富澤です。
amazonで販売している商品を上位表示させることができたなら。
それは強烈な販売力を手にできたも同然です。
amazon内でキーワード検索をして商品を探している人は購買意欲が極めて高いです。
例えばGoogleで検索をしていても、それはお金を支払う目的ではなくて単純に調べ物をしているだけかもしれません。
ところがamazonで検索をするということは少なくとも『目当ての商品』を探している状態であることが予想されます。
それだけに検索をした時に上位表示されていればお客様の目に留まり購入へと繋がりやすくなるわけです。
この記事ではamazon販売で重要なamazon内のSEO対策と広告運用について解説していきます。
もくじ
なぜ1ページ目に商品を上位表示させるべきなのか
amazonだけでなくGoogleなどの検索エンジンでも上位表示されることのメリットが大きくあります。
あなたがGoogleでキーワードを入力して出た検索結果の中で実際に閲覧するサイトは何番目でしょうか？
タイトルが魅力的か、自分の求めている問いに対する答えが書いてありそうかでクリックするしないの判断を下すと思うのですが、検索結果1位に表示されるサイトはクリック率が約21％だそうです。
10位に表示されるサイトに関しては1％程度まで下がってしまうそうなのです。
どんなに素晴らしい内容が書いてあったとしても検索順位が10位や2ページ目、3ページ目に表示されていたら見てももらえないということになります。
amazonでも同様の現象が見られます。
とあるデータでは7割の人はamazonでは2ページ目まで見ないという話があります。
どれほどの数でデータを取ったのか分からないのですが、僕自身もamazonで買い物をする時はキーワードを入力して2ページ目に表示される商品を購入したことはありません。
基本的には検索結果の1ページ目、もっというと上位に表示される商品を購入することが極めて多いです。
つまり、上位表示されればされる程に商品ページを閲覧してもらえて購入してもらえるチャンスが増えるということになるわけです。
そもそも何のキーワードで上位表示させるのか
売っている商品と関係のないキーワードで上位表示されても意味があるとは思えません。
もし、あなたがイヤホンを探しているとしましょう。
そこでamazonでイヤホンと検索して表示される結果にリュックサックが表示されたらどうでしょうか？
自分が探している物ではないのでスルーしてしまうことが予想されます。
自分が売っている商品を欲しがるお客様がどんな単語を頭に思い浮かべてamazonで検索しているのかを知る必要があるわけです。
それを知る簡単な方法に関連キーワードがあります。
amazonサジェスト機能で関連ワードを知る方法
ここからはイヤホンを売っていると仮定して話を進めていきます。
amazonに行き、検索窓にイヤホンと入力をします。
すると、サジェスト機能で以下のような表示がされます。
Bluetooth、iPhoneなど表示されます。
こうした関連ワードが表示されている物はイヤホンと合わせて一緒に検索されているキーワードということになります。
『イヤホン Bluetooth』『イヤホン iPhone』といった組み合わせで検索されることが多いので、こうして関連ワードが表示されるわけです。
販売しているイヤホンがBluetooth機能搭載ならば商品名にBluetoothと必ず入れるべきですし、iPhoneでも動作するのであればiPhone対応などと商品タイトルに入れ込むべきです。
重要なのは自分が販売している商品を、買う見込みのあるお客様がどうやって調べているのかを知るのが大事なのです。
そして、イヤホンと入力して検索する人よりも複数の検索キーワードを入れて商品を探している人のほうが『何が欲しいのかが明確』になっています。
それだけに購買意欲が高いので、そういった複合キーワードで上位表示させることができれば販売数も増えるはずです。
他にも関連ワードを出す方法があります。
キーワードツールで関連ワードを出す方法
このリンク先は関連ワードを出すサイトです。
例えば先ほどの『イヤホン』をこちらのサイトで検索すると、
このようにズラッと表示されます。
先ほどのamazonでのサジェストとは違ったワードも出てきていることが分かります。
こういった表示される関連ワードは実際にamazonでイヤホンと共に入力されて検索されているキーワードです。
そして、そのお客様が求めている商品があれば実際に購入となるわけです。
『上位表示させたい』と思って、この記事を読んでいるということは、すでに販売している商品があるかもしれません。
その場合は、自分が販売している商品の商品名（タイトル）や商品詳細欄のキーワード部分に入力をしていく必要があります。
amazonスポンサープロダクト広告のオートで関連ワードを知る方法
これは僕自身もやってみて効果を知ったのですが、広告をかけてみるという方法です。
amazonのスポンサープロダクト広告にはオートターゲティングという機能があります。
これは自分でキーワードなどを用意する必要がなくてamazonが自動で広告をかける商品の見込み客に広告を表示してくれる機能です。
スポンサープロダクト広告は検索結果に商品が表示される検索連動型広告です。
広告がクリックされたときにのみ広告費がかかる仕組みとなっています。
それだけに成約率も高くなっているのが特徴の広告です。
この広告には『広告レポート』という機能があって、何というキーワードで表示されてクリック率が何％で購入率が何％だったかなどの詳細なデータを知ることができます。
このレポートが興味深くて予想だにしていなかった検索キーワードで表示されて、それが購買につながっていたというケースがあります。
そういったお宝キーワードが発見できれば、これも商品名などに追加するなどの対策が考えられます。
繰り返しとなりますが、自分が販売している商品を買う見込みのあるお客様が何というキーワードで商品を探していて、それが実際に購買に繋がるのかが重要な鍵です。
つまり、極めて関連性の高いキーワードかつ購買に繋がるキーワードで上位表示をさせることができれば販売数が上昇して売上、利益が増えるということなのです。
ここまでは自分が販売している商品を知るという工程でした。
続いてはamazonの検索結果がどのように決定しているのかという要素について見ていきます。
amazonでSEO対策を考えるならアルゴリズムの仕組みを知る必要がある
amazonの検索順位のメカニズムについては全て公開されているわけではありませんが、海外や国内の記事を読み込んでいくと以下のような要素が重要と位置づけられています。
- 販売数
- クリック率と購入率
- 購入者によるレビュー
- ページ内のコンテンツ
これらを一つ一つ解説していく前に最も重要なことが
『amazonは売上を最大化するために検索順位の変動を行っている』
ということです。
つまり、amazonからしたらお客様が検索したキーワードにマッチした商品を表示させて、それがスムーズに購買に繋がることが理想なわけです。
amazonで検索しても的はずれな商品ばかりが表示されてしまったらお客様は買うのを諦めて他で買う行動をとってしまうかもしれません。
だから検索されたキーワードで確実に販売をしたいと思っています。
それだけに先ほど説明した要素が重要になってくるのです。
amazon SEOで大事な『販売数』
直近で販売数が多いものが検索結果の上位表示されることが多いとされています。
ただ必要な販売数などについては公表されていませんし、商品やキーワードなどによって販売数の基準が異なることも想像がつきます。
ただ販売数が上位表示させる上で重要な要素となるのであれば、ここもテコ入れをする必要があります。
販売数を増やすための施策としてはセール価格などにして安く提供するといった方法も考えられますし、広告をかけて販売数を増やすといったことも考えられます。
そういったことをしても売れないのであれば、そもそもその商品に需要があるのかを疑いたくもなるのですが、ここ最近ではただ出品したから、ただ新規商品登録したからといって簡単に売れるほど甘くはないですね。
後ほど詳しく解説しますがプラマイゼロのトントンぐらいまで広告をかけて販売数を稼ぐのが個人的には早いと思っています。
amazon SEOで大事な『クリック率と購入率』
amazonの検索順位を決めるアルゴリズムの目的は検索するお客様にマッチした商品を表示して商品ページをクリックしてもらい買ってもらうことです。
クリック（商品ページ閲覧）はされるのに購入にまで行かない。
つまりカートに入れずに他の商品に行ってしまうということは、その商品はamazonの目的とは違っているということになります。
ただ、これも購入率が何％なら良いといった基準は公表されていないので難しいところではあるのですが、何をすれば良いのかは分かります。
お客様に買ってもらうために必要な情報をしっかりと入れて、魅力的にプレゼンテーションをするということに尽きると思います。
この辺りは、後ほど解説する商品コンテンツの部分で深く入っていきます。
amazon SEOで大事な『購入者レビュー』
今の時代はレビューが最もパワフルです。
自作自演レビューに対する制裁があるとamazonも動き始めたのですが、自作自演してでもレビューを入れるのはそれだけ販売力に圧倒的な差があることの証拠でもあります。
これはamazonで検索結果に表示されるプレビューですが要素としては、
- 画像
- 商品名
- メーカー
- 価格
- レビュー
が主となっています。
これは１商品をスクショしたものですが、こういったプレビューが検索結果には一覧として多数表示されます。
プレイステーションVRといった明確な探しものでなくイヤホンといった抽象的な検索だった場合は一覧表示された時に何を参考に、その商品を見るでしょうか？
レビューの数が判断要素となるのではないでしょうか？
一覧表示されている中にレビューの数が全く無かったり、２つ星くらいでレビューが悪い物などはクリックしたがらないと思います。
それだけに先ほどのクリック率とレビューは密接な関係があります。
また、amazonとしてはお客様の満足度が高いものを多く売りたいと思うはずです。
amazonでの買い物体験に満足すればするほどamazonに帰ってきてくれることになるわけですから良い商品ということが分かれば、それを多く販売したほうが良いわけです。
それを知る要素となるのがレビューということになります。
レビューの数と質が極めて大事ということですね。
これをクリアするための施策としては『販売数を増やす』『良い商品を売る』『レビューの依頼をする』という方法が考えられます。
基本的にはレビューをしてくれる人は珍しい部類になるかと思います。
僕も長いamazon利用歴の中で商品レビューをしたのは2,3商品くらいです。
数百といった買い物をしているのに、それくらいしかしていません。
これは僕だけでなく多くの方が面倒だからレビューなんてわざわざしないという選択をしていると思います。
となると数打たなければレビューはしてもらえないということになります。
販売数を増やすには前述したとおりで価格、広告などで魅力的なオファーをしていく必要があります。
そして粗悪商品を売っているのに良いレビューをしてもらおうというのは難しい話です。
どんなに販売している僕たちが問題ない良い商品だと思っていても、お金を支払って買っているお客様が同じように思ってくれるとは限りません。
根本的な話なのですが、粗悪商品でなく良い商品を売る必要があるわけです。
もし、販売していく上で良い商品だと思って売っていたのに悪いレビューが多い時は冷静になって、その商品を売り続けるか、どこかで見切っていくのかも必要な検討事項かもしれませんね。
レビューの依頼をするというのも悪くない方法だと思います。
そもそもレビューの仕方が分からないという人も実は多いんです。
そういった方に「このリンクから商品レビューができます」と教えてあげることで商品レビューを入れてくれる可能性が少し高まります。
本来であれば良いレビューを入れてくれたらお金を握らせたいところですが、そこらへんはamazonがレビューに対して厳しいのでやらないほうが良いですね。
amazon SEOで大事な『商品ページコンテンツ』
先ほどのクリック率と購入率という要素を支えるのにコンテンツも関係しています。
コンテンツとは内容ですね。
サイズはどれくらいの大きさなのだろうか？
重さはどれくらいなんだろうか？
装着時のイメージはどんななのか？
素材は何を使っているのだろうか？
電池は何が必要なのか？付属しているのか？
商品を買うという意思決定をする前にこうした疑問が浮かぶことがあります。
浮かんだ疑問が、その商品ページ内で解消されないと「他の類似商品はどうなのかな？」と他へ行ってしまう可能性が高まります。
理想は訪問したお客様が購買決定をするのに必要な情報提供と疑問への先回りをした内容を入れた方が良いということになります。
販売する商品によって説明する内容は異なると思いますが、イヤホンであれば充電式で連続何時間使えるとか、装着した際のイメージ画像が掲載されているとか、マイクも付いているから音声通話も可能でオンラインゲームにも使用可能とか・・
類似商品をチェックして商品のQ&Aなどを見ても参考になります。
自分の思考では思いつかなかったお客様の疑問が分かったりします。
ピンポイントに「荒野行動には使えますか？」とか「マイクのオンオフはできるのでしょうか？」などの疑問点を知ることができます。
こういった他の類似商品に寄せられる質問は自分が販売する商品にも向けられる疑問でもあるわけですから先回りをしてコンテンツ内に記載していくことができます。
そうして疑問を先回りして商品コンテンツを充実させていけば、クリックされてスムーズに購入まで行く可能性が高まるので結果的に『コンテンツを充実させれば購入率も上がり上位表示に結びつく』ようになるのです。
こうして４つの要素を補完していくことで上位表示される可能性が高まり、結果的にあなたの得られる利益も増えるはずなのでamazonでのSEOを意識することは大事なことだと思います。
商品名がSEOで最も大事
広告について解説をしていく前に最後に商品名のポイントについて解説します。
商品名というのはかなり重要で、神経質に付けていく必要があります。
関連ワードの羅列をしていくという方法もありますが、長すぎると『…』と省略されることもあります。
重要なキーワードは最初の70文字程度に入れないと一覧表示された時に『…』と省略されてしまいます。
関連ワードについてはすでに解説したので、自分が販売する商品と関連性が高いキーワードは必ず商品名に入れるようにしましょう。
プラチナキーワードという商品詳細欄に検索キーワードを入れる項目もありますが、商品名に入れるキーワードの方が重要です。
基本的に検索結果に表示される商品はどれも商品名にキーワードがしっかりと入っている商品ばかりです。
逆に商品名に入れていないキーワードで検索された時はどんなに関連性があったとしても商品名にその単語が入っていないがゆえに検索結果に表示されないといった事態になります。
関連ワードを最も意識した上で『ブランド名』『機能』『素材』『サイズ』『カラー』『製品タイプ』『成分』などの情報も入れていくと良いと思います。
amazonのスポンサープロダクト広告
ページビューがなければ商品が売れることはありません。
商品ページを見てもらえなければ売上は上がらないのです。
もし、あなたが影響力のあるブロガーであったりyoutuberであれば、そのコンテンツ内で自分の販売する商品を告知するだけで、そこからアクセスを送り込むことができるでしょう。
ですが多くの人は自分が販売する商品をブロガーやyoutuberに紹介してもらうことは困難なはずです。
それであれば低資金でページビューを稼ぐことができる広告がオススメです。
お金でベージビューを買うといった考え方ですね。
広告をかけるということはコストがかかる行為なので最低限は売れる商品ページを作ってから広告をかけるべきなので、ここまでにお話させていただいた商品名や商品コンテンツは力を入れておくべきです。
でないとせっかくお金を払ってページビューを獲得しても全く売れないといった現象に苦しんでしまうことになります。
商品ページはOKという前提で進めていくと、基本的に最初はオートターゲティングで良いと思います。
スポンサープロダクトにはマニュアルターゲティングとオートターゲティングの2種類があります。
マニュアルターゲティングは自分でキーワードを集めて、それを入力して、その検索ワードでのみ表示をさせる方法です。
オートターゲティングはamazonが自動的に見込みのあるお客様に表示をしてくれます。
僕は最初、マニュアルターゲティングでキーワードを集めて自分で色々と試行錯誤しました。
しかしながら思ったようにページビューが集まらなかったり想定以上に広告費がかさんでしまったりと難しさを感じました。
そこでオートターゲティングでもテストしてみると大幅に購入率が上がり、費用対効果が生まれました。
オートターゲティングを例に広告のかけ方について念のために手順を解説します。
amazon スポンサープロダクト広告のかけ方
まずセラーセントラルにログインをします。
『広告』という部分をクリックして次に、
『キャンペーンを作成する』をクリックして次に進みます。
スポンサープロダクト広告の欄にある『続ける』をクリックします。
この上のような画面に移動しますので必須項目を埋めていきます。
キャンペーン名は決まりはなく自由です。
自分が分かるように付けたら良いと思います。
開始から終了の日時も特に注意点はありませんが、最初の練習は短い期間で設定した方が良いかもしれませんね。
『1日の予算』はamazonいわく3,000円以上と設定すれば1日表示されるそうです。
僕は小心者なので最初のテストは500円で設定をしました。
あとはオートターゲティングにチェックを入れることを忘れずに下に進みます。
広告をかける商品を選択できます。
これは何商品でも選択可能だと思いますが、1商品単位で分かりやすく計測していきたいのであれば1商品だけ『追加』ボタンをクリックすればOKです。
入札単価に関しては安くしすぎては広告の表示回数が極めて少なくなりますので最初はデフォルトの40円で様子見で良いのではないかと思います。
必ず1クリック毎に40円を請求されるわけではなくて、キーワードによっては安い時もあります。
除外キーワードとは「この検索ワードでは表示させたくない」というキーワードが明確にあるのであれば入力をして『キーワードを追加』ボタンをクリックします。
これで必須項目はOKです。
この画像には表示されてませんが『キャンペーンを作成する』というボタンが表示されているはずなので、それをクリックしたら完了で間もなく広告掲載がスタートされます。
amazon SEO 上位表示されるための広告運用
一般的なビジネスで広告をかける時はライフタイムバリューを考えながら広告をかけたりします。
例えば整体屋さんがチラシを撒いて集客を図ろうとする場合、5万円かけて1万枚をポスティングしたとします。
それでチラシの反響として20名が来院してくれたとします。
初回施術が2,000円で2回目からは4,000円という価格設定だった場合、20名来院だと4万円の売上となり赤字です。
ところが初回来院のうちの3割に値する6人がリピーターになり２回目も来てくれたとします。
すると6人 x 4,000円となるので24,000円の追加売上が発生します。
これで１万枚のチラシ集客から64,000円の売上が発生したことになり、14,000円の黒字に転換したと言えます。
もっと言うと、そのリピーターが平均して年４回来てくれるといったデータまで導き出せるとなると更に48,000円程度が売上追加となります。
１万枚のチラシで20人を集客することでトータル112,000円の売上です。
112,000円割る20人とすると顧客生涯価値（ライフタイムバリュー）は5,600円
このLTV（ライフタイムバリュー）が見えてきたら5,600円まで顧客獲得単価を吊り上げても、トントンになります。
実際は整体の場合は自分の時間と労力を費やすことになるのでトントンでは割に合わないですが・・
amazonの広告で違うことは、このLTVがあまり通用しないということです。
仮に自分の商品を買ってもらえたとしても、そのお客様は自分の顧客ではなくてamazonの顧客です。
リピーターとしての計測が非常に難しいです。
ですから『いくらまで広告をかければいいのか』というのが明確に分からない時もあります。
ただ、広告をかけて販売数を増やし、レビューを増やしていくことはamazon内のSEOに効果的ということはすでにご存知のはず。
仮に広告を外した状態での上位表示SEO、つまりオーガニック検索で普通に上位表示されたらタダで売上が上がる仕組みができてしまいます。
このオーガニック検索で普通に売れてしまうといった状態が理想的なわけですから、その状態に持っていくための先行投資として広告を運用するのが良いのではないかと思います。
そういった最終的な目的があれば極端な話、トントンでも良いのです。
広告費をかけて販売しても利益が出ないトントンということです。
先程の整体屋さんの例は1度目の施術では広告費をペイできませんでしたが、生涯顧客価値を計算に入れると充分な利益があり、広告をかける意義があることが分かりました。
amazonでの広告戦略ではオーガニック検索で売れるようになるための広告運用を検討されてはいかがでしょうか。
もちろん普通に広告をかけて売れてくれて利益も出るのであれば、それに越したことはありません。
ですが、多くの場合は類似商品ばかりのなかで特に差別化することもできず同じような商品を売っていることが殆どです。
そうなってくれば競争が激化するのは当たり前の話で利益を取るのが難しくなることも多々あります。
ただオーガニック検索で無料で上位表示されれば、その限りではありません。
そこを見据えたブレイクイーブン（損益分岐点）まで広告をかけても良いと僕は感じています。
ここまで長々とお話させていただきましたが、色々とamazonも仕様変更などで出品者は振り回されることもあります。
しかし、amazonの販売力は強力です。
今日お話したのは今後もそこまで大きく変わることはない概念だと思います。
amazonはamazonで検索するお客様が求める商品を表示して、それをクリックしてもらい買ってもらう。
そのためにアップデートを行ない改良し続けていくことが予想されます。
でもamazonが求めている事を何となくでも知っていれば、僕たち出品者側がどのように商品ページを作り宣伝すれば良いのかも必然と見えてくると思います。
頑張っていきましょう。
ここまで読んでいただき本当にありがとうございました。
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