富澤です。
この記事ではチラシを配る際に反応の上がる効果的な方法について解説をしていきます。
もし「チラシを配ったけど反応がいまいちだった」という方は、その改善策がこの記事で見つかるはずです。
もくじ
チラシの反応を上げるターゲット分析
すでに自分が集めたい人がはっきりと分かっている人はここをスキップしても構いません。
が、
意外と『自分が求めているお客様』と『実際に利用してくれているお客様』に相違点があるのなら、改めて考えなければいけないと思います。
例えば自分は若い女性客を集めたいと思っていても、実際は高齢の女性に需要があるサービス、商品を提供しているのであれば、どんなにチラシを撒いてもチラシのメッセージがマッチしないので反応が上がりません。
僕の場合は全くの手探りで『買取』というサービスを始めました。
グーグルドキュメントでささっと作って会社のプリンターで150枚ほど印刷をして自分で配りに行きました。
この段階ではどんな属性の方がお客様になってくれるのか分かっていませんでしたし、そもそもデザインもダサいチラシでお客様から電話が鳴るのかと疑心暗鬼でチラシを配る足が重かったのは言うまでもありません。
結果から言うと、配ったその日に会社にお客様から依頼の電話が鳴りました。
このときに全く反応がなかったら僕は心が折れていたかもしれません。
ただ反応が実際にあったということがモチベーションになり、そこからチラシ集客に目覚めてかれこれ4年近くもチラシ集客を実践しているわけです。
さて、最初はどういった人が買取を利用するのか分かりませんでしたが、利用者が増えてくると属性が偏ってくることに気が付きます。
僕の場合ですと『65歳以上のシニア層』ということが分かりました。
男性も女性も同じくらいの割合に感じたのですが実際にデータ化してみると女性の方が多く、女性のお客様の方が売上的には良いということも分かってきました。
こうした『ターゲットとするお客様の層』が分かってくるとあとは『そのお客様はどこにたむろしているのか』というのが分かれば簡単な話になってきます。
例えば高齢者向けの商品、サービスを提供しているのに若者向けの雑誌に広告を出しても効果が見込めないのが分かるように、自分が集めたいお客様が『何を見ていて、何を信じていて、どこに行くことが多いのか?』という部分に思いを巡らせることが肝要です。
その『ターゲットであるお客様がたむろする場所』に広告をかければピンと来てくれるお客様も増えることになりますから、費用対効果も上がるということになります。
高齢者向けのサービス、商品を提供しているのに若者向けの雑誌に広告を出しても思い通りの反応が得られないのは想像つきますよね。
なのでまずは自社のサービス、商品は誰が使っているのか?というのをはっきりさせましょう。
まだ起業前ということであれば同じことをしている他社にでも張り込みをして、どんなお客様が出入りしているのか見たら良いです。
または他社のチラシを確認して、どんなメッセージを書いているのかでターゲットを読み解くのもいいでしょう。
チラシの反応を上げる配り方について
結論から言うと、チラシは捨てられます。
ポスティングとなるとポストに入ったチラシをまるごとバサッと捨てられているのが現実です。
マンションのポスト前のゴミ箱を見れば一目瞭然です。
その前提がありますので自分のチラシは皆が見てくれているという期待は捨てたほうが良いのです。
ただそれでは未来への希望が叩き壊され生きる活力も生まれないわけですから、その解決策を僕なりの視点で打破していきたいと思います。
最強の配り方は『単配』
単配とは自社のチラシ1枚だけでの配布ということになります。
要は露出が増えれば増えるほどチャンスは増すわけです。
0コンマ数秒でもチラシを見てくれて「もっと見てみようかしら」と思っていただけたら、それは恋のはじまりと言っても過言ではありません。
ポスティングなどでは他社のチラシと数枚一緒にポストに配布されるので自分のチラシが真ん中にあったら陽の目を見ることなくゴミ箱に真っ逆さまに落ちていくのです。
それであれば最初から自分のチラシ1枚で配れば少なくともお客様の目に留まるチャンスは確実に増えて露出機会が増えます。
この露出機会が増えれば反応率の向上にも一役買ってくれるわけですね。
ちなみにA4のチラシなどを配る際は半分に折らないとポストに入らないケースが多々あります。
そういったときはキャッチコピーが表になるように(お客様がチラシを取ったときに目に入る向き)したほうが良いです。(キャッチコピーは最大のメリットを伝える部分だからですね。)
僕も先程、買取を始めたときは自分で配ったと書きましたが、これは自分のチラシを1枚で配ったので単配ということになります。
だからこそ150枚程度の配布で電話が鳴ったのでしょう。
ただ普通に考えて、この単配というのは効率が非常に悪いです。
自分で配るとなると時間がかかるわ体力的に大変だわと反応を得ようと思えば思うほどに自分(またはスタッフ)を犠牲にしなければいけません。
こうした時間をお金で買うというのが広告ということになるのですが、ポスティング会社によっては単配というオプションもありますが当然ながら高額になります。
反応が最も高い配り方は単配ということだけ覚えておいてください。
お金がない最初の時期、新規事業のためのテスト配布などでは自分の足で配るのも大いにありです。
ただ、継続は難しいものです。
新聞折込のチラシ集客の効果は?
僕は新聞折込が結構好きです。
月間で数万枚は入れています。
最初は「新聞折込なんてオワコンだろう」(オワコンという言葉がすでに死んでいる?)と思っていました。
ただ新聞は属性が結構偏っています。
『新聞を取っている人は高齢者が多い』ということです。
先にも書きましたが僕の買取サービスは圧倒的に高齢者が多いです。
なので新聞折込でのチラシ集客は親和性があるのです。
また新聞を取るのにお金を支払っているので、チラシの開封率も高いと思われます。
というのも新聞の折込チラシもまとめてバサッと捨てているのかなと当初は思っていたのですが、実際にお客様に聞いてみると新聞の折込チラシは一応目を通す。でもポスティングなどのチラシは見ずに捨てちゃうかなという人がかなり多かったです。
お金を払っているからということや新聞という信頼性に便乗する新聞折込チラシはこの時代でもターゲットがマッチしていれば反応率は今でも高い数値を得られるでしょう。
デメリットとして新聞を取っている世帯にしかアプローチできないので、当然ですが配布できていない「おこぼし」が発生してしまいます。
そこはポスティングなどと両立していくしか打開策はないのかなと思われます。
・新聞を購読していない世帯には当然だがアプローチできない
・高齢者向けのサービス、商品がかなり適している
ポスティングを使ったチラシ集客
ポスティングは一部の配布禁止マンションなどを除けば殆どの世帯をカバーしてくれています。
コストも新聞折り込みより少し高いくらいです。
僕は無料情報誌(タウン誌的なもの)を発行している企業にポスティングを依頼しています。
無料情報誌にチラシを折り込んで配布するスタイルです。
ただ、ポスティングや情報誌などは無料で一方的に投函していくスタイルなのでバサッと捨てられてしまうことが多いです。
人間は不思議なもので無料の物には価値を感じません。
自分が2,000円を支払って買った本はちゃんと読むのに、全く同じ内容が無料パンフレットに書いてあって貰っても読まないものなのです。
有料、無料という姿勢の違いなのでしょう。
ただ、新聞折込で地域全体に配ることができないのですからポスティングも前向きに利用することを考えなくてはいけません。
GPSなどを使って配布員がしっかりと配っているのかを管理している会社もありますので、そういった真面目なポスティング会社を使うのは大事です。
また、オプションなどでいくらか積めば一番上にしてくれるサービスも存在しているので、そういったオプションも使うことを検討してみるのもありです。露出が増えれば反応率も高くなるという部分は否定できないからです。
基本的には新聞折込もポスティングも両方やってみるべきです。
そしてデータを取ってどちらが費用対効果が高いのかを計測して、どちらに比重を置くのか判断するのが最良です。
提供するサービス、商品によって配布方法の違いで大きな反応の差が生まれるためです。
・新聞未購読世帯へのアプローチが可能
・無料情報誌(タウン誌)などへは30−50代女性向けのサービス、商品とマッチしている
・オプションで一番上にしてくれるサービスがあれば検討すべき
チラシの配布エリアを選定して効果的な配布を
結論から言うと、
- リピート性のあるビジネスなら小さな地域で認知度を高めるために繰り返し配布
- リピート性があまりないビジネスならエリア拡大は避けられない
というのが僕の意見です。
美容室や整体などの店舗ビジネスでリピート性があるビジネスであれば商圏は3kmなどと言われています。
ということはあまりにも遠くにチラシを配っても反応が極めて悪くなる、またはクーポン目当てで一回は来てくれるけどリピートが生まれないなどの現象に見舞われます。
それであればエリア制覇をして同じエリアに繰り返しチラシを配布して認知度を上げていったほうが良いでしょう。
こういった見解は『ランチェスター戦略』の本でも書かれています。
また注意しなければいけないのは、こういったリピート性があるビジネスでは1回の広告でペイできなくても諦めてはいけないということです。
例えば5万円の広告費をかけて新規客が8人来て4万円(5,000円x8=40,000円)の売上だったとすると一見するとマイナスのように感じて失敗と判断してしまうかもしれません。
ところがそのうちの2人が常連客になって向こう一年間で新規来店とは別にあと6回来てくれたとします。
すると5,000円x6=30,000円。それが2人なので60,000円。
最初の新規客から発生した売上が4万円でリピーターからの売上6万円で10万円になります。
そうなると5万円の広告費も新規客だけではペイできなかったのですが頑張ってリピート化したことによってプラスに転じていることになります。
そうして固定客をどんどんストックしていくことができれば新たにチラシを配って集客せずにすみコストも減っていくことで利益も増えます。
一方、僕のような買取をしているとリピート性があまりありません。
なので同じエリアに何度も何度も短いスパンで配っていると反応率の低下が目立ってきます。
そのためエリアを広げていく戦略が最も即効性があります。
そして少々の時間をおいてまたチラシを配ることで反応率が一定になることが長年のデータから分かっています。
ちなみにこのリピート性がないビジネスはエリア拡大すべきという見解は『最強のビジネスモデル』という本にも記載がありますが、僕も今のところ同意見です。
ターゲット x エリア選定でさらなる反応率を手に
リフォームなどの場合だと新築の家にチラシを入れても効果は薄いはずです。
だとすると最近開発されたばかりの新興住宅地や市営住宅が密集するエリアにチラシを入れても意味がありません。
逆に30年前に一気に開発されたエリアというのも存在しているので、そちらの方にチラシを入れたほうがピンとくるお客さんは多いはずです。
僕の場合は高齢者向けのサービスということもありますので、基本的には新興住宅にはチラシを極力入れないようにエリア選定をしています。
ポスティングの場合だと町名単位で指定することが可能です。
自分が住んでいる地元でビジネスをしているのであればこういったことは分かるものですし、分からなくても車を走らせて街々を見ていけば特徴が見えてくるはずです。
やはり『誰に見てもらいたいのか』というのが最も肝要なのだと思います。
冒頭の方でも書きましたが「自分のお客様はどこにたむろしているのか」を考え、そこに合った媒体で広告を打つのが反応率を上げて無駄なコストを減らし利益を積み上げていく最良の方法なのです。
ここまで読んでいただき本当にありがとうございました。
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