オンラインビジネスにチャレンジしても結果が出ない、
パソコンが苦手…だけど副収入がなんとしても欲しいという方へ
私がこれからお話することは眉毛にツバをつけて慎重に読み進めて判断をしてください。
パソコンが苦手でもインターネットを主体とした転売やアフィリエイトで今まで稼げなかったあなたでも『儲ける』ことができる内容をお話するからです。
この記事を読み終える時に、まずは何から取りかかればいいのか明確に理解でき、どうすれば稼げるのかも分かるようになります。
早い方では1ヶ月以内に10万円の『利益』を生み出すことが容易です。
一般的に考えて『嘘くさい』内容になっていますので、慎重に最後まで読んで最終判断をしてください。
ヒントは『高齢化 X 終活』です。
日本は総人口の25%が65歳を超えると言われています。4人に1人が65歳以上の高齢者となっているのです。
これからあなたがゼロからビジネスをするなら、この現実を無視するべきではありません。
パイ(市場規模)の大きいところから攻めたほうが稼ぎやすくなっています。
こういう言い方をすると『高齢者を利用して荒稼ぎ』と思われてしまうかもしれませんが、今回お話するビジネスは高齢者の方に必要とされていて感謝されるビジネスなのです。
さて…高齢者の方が意識するのは『終活』です。
その終活の中でも自分が使ってきた物や溜めてしまった物の処分に頭を悩ませている方は少なくありません。
そこで必要とされるのが『出張買取』なのです。
「すでに色んな企業が出張買取はしているじゃないですか!」
と思われるかもしれませんが、需要と供給が追いついていませんので余裕で大丈夫な状況です。
私たちのような『個人』がいかにして出張買取で稼いでいくのかをステップバイステップでお話していきますので安心してください。
まずは買取の全体像、そして準備、集客、査定、販売、戦略というふうに6ステップに分けて、お話をしていきます。
読み終わった時には『副収入』を構築する準備がちゃくちゃくと進んでいることでしょう。
それでは第1章で…
Step.1 買取ビジネスの全体像
1.なぜ出張買取は稼ぎやすくなっているのか?
それでは、素人の方でも『買取ビジネス』を始めて
実際に月に10万円という金額を得るまでのステップを公開していきます。
今は分からないことが多くて、どんなことをするのかも想像がつかずに不安だと思いますが、安心してください。
そして、月に10万円というのは通過点に過ぎず、それ以上を稼ぎ出す『テクニック』についても惜しげもなく公開していきます。
まず買取がなぜ、あなたにオススメなのかをアピールしなくてはいけません。
もしあなたが『せどり』などのビジネスをされた経験があれば分かるかもしれませんが
せどりで儲けを出すには
売れる商品を安く仕入れる
ということができれば儲けることができます。
当然ですが他にも戦略は沢山あります。
一番強力なのは売れる商品を誰よりも安く仕入れて
あなたが独占して販売をすれば儲けを密かに独り占めすることができます。
ですが、これはそう簡単には実現することはありません。
まずネックとなってくるのが『仕入れ』の部分です。
仮に『卸』と契約をしても、卸もあなただけに卸すわけではありませんから、やはりライバルと価格競争が生まれて、体力戦になったときに大きな企業には太刀打ち出来ないでしょう。
他には店舗でワゴンセールなどで格安商品を見つけても、それでも利益率というのはたかが知れていますし、毎回利益商品を見つけることは困難です。
その点ですが、買取は敢えて嫌な言い方をするなら『仕入れ値をコントロールできる』というところに最大の醍醐味があります。
極端な話ですが、5万円で売れるような商品を100円で買取ることも可能なのです。
ただ誤解のないように言いたいのですが、買い叩くことが目的ではありません。
悪い噂は感染症のように拡大するのが早いので、あまり非道なことをすると長期的に見て良い結果を生みません。
ですから、出来る限りはお客さんと信頼関係を築けるような商売をした方が長期的に見ても良いと思います。
という釘を刺させていただいて、もう一度だけ言わせていただくと「買取の金額は自分でコントロールできる」ということです。
お客さんが満足をするのであれば、1万円で売れる商品は千円で買い取ってもいいし、50円で買い取っても良いのです。
そういう意味でも買取はせどりなどとは違う独自の仕入れルートを確保することができて利益率がとても良いビジネスなのが特徴になっています。
また、買取はいたってシンプルで現代にとても向いています。
必要最低限の物を用意してチラシを配ってお客様のお宅に伺って買い取って、それをオークションなどネットで販売をしたり業者に流したりして現金化していきます。
おおまかな流れはこれだけの簡単な手順です。
別に店舗を借りて店舗販売をする必要なんてありません。
自宅の空きスペースを用いて自宅のパソコンとプリンターから始められます。
インターネットが普及する前まではリアルビジネスというのがメインでしたが現在はインターネットでのオンラインビジネスが勢いを増しています。
当然、この流れに逆らう事自体が無理があるのですがリアルもネットもどちらもバランスよく利用するのが必要です。
どちらかにこだわっていると目的を見失うことが多いのですが、私とあなたは稼ぐことがまずは目的のはずです。
出張買取は他にもメリットは多くあるのですが、デメリットについてもお話をしなければフェアでないので話します。
買取に伺う際は『直接お会いする』という対面での仕事になります。
人と話すことに苦手意識がある方は、この部分に抵抗を感じるかもしれません。
私自身も知らない人と話すことが本当に苦手で、買取を始めた頃は緊張ばかりしていました。
しかし、5回位こなしてしまえば慣れてきます。
それにお金を稼ぎたいという欲求の方が強かったので私はなんとかできました。
知らない人と話すことに抵抗がない人は問題なく始められることができます。
また、仕入れ商品を選べないという点があります。
高単価の商品だけを買い取れれば良いのですが、現実はそんなに甘くありません。
時間を使って伺ったお宅でも、モノになりそうな商品が皆無ということも珍しくはありません。
ですから何でも買取るというスタイルでチラシを作ると本当にゴミだけという可能性もあります。
他には買取をした後の作業も多くなります。
ヤフオクなどで買取商品を販売していくとなると、全ての商品が1点物になりますからひとつひとつ出品をしていくことになると思います。
写真を撮って商品説明を入れて出品して売れたら梱包をして発送をするというこの作業は意外とエネルギーを使うので、この手の作業が苦手な人には向いていません。
手をかけて出品しても全く売れなかったり、想定よりも安く売れるとガクッと落ち込んでしまうのですが反対に想定外に高く売れることもあって、そういうことがあると嬉しくて興奮してしまいます。
自分たちでは価値が分からず出品していたものが実は『お宝』で十数万円のお値段が付くということも珍しくはありません。
転売でもそうなのですが、中には赤字で販売してしまう商品も一定数出てきます。
ただし、全体を見て利益が出ていれば基本的には問題がありません。
2.業界がひた隠しにするボロ儲けの秘密
ここではリサイクル市場の全体の成長率についてお話をしていきますが、
あなたはすでにリサイクル市場が年々、巨大化していることに気づいていますか?
あなたの近所には〇〇オフなどが少し車で走ると点在しているかもしれません。
そう、こうしている間にもリサイクルはどんどん成長しています。
実際に広い幅の商品を買取して販売をする有名なリサイクルショップは売上高、出店数ともに年々伸びている傾向にあります。
また不況においても他業種は業績が落ち込む中で堅く伸びているという特徴もあります。
不況で買い控えの風潮がある中で中古の安い商品を求める層が増えているという点を考えるとまだまだ成長が期待できます。
平成25年-26年のリサイクル業界トップ13社の売上高を合算すると2,387億円あります。
地方の小さなリサイクルショップやネットで強いリサイクルショップを入れていませんから市場規模はもっと巨大なものだと思います。
天井が低い市場に入ってもシェアの数%を獲得しても少ない売上に苦しむことになります。
しかし、市場規模が例えば5千億円だとして、そのうちの0.05%のシェアを獲得するだけでも2億5千万円の売上です。
中古市場は小さくない市場ですし、やってみれば分かるのですがそこまでハードルが高くありません。
こういった成長率の背景を考えてみてもオススメな理由です。
そして、実際に私が買取をしてみて気付くのは利用者の年齢層が明らかに高齢者が多いということです。
高齢者の方は『終活』ということを意識していて、長年捨てられずに残してきたものを処分しようと決心をして買取などのサービスを用いることが多いです。
そうなると、古くても良い商品が出てくることが多いのです。
高齢者が増えている日本の現代においては、このビジネスモデルは必要とされていて、やりがいのある商売で現代社会にマッチしたビジネスといえます。
Step.2 下準備編
1.買取ビジネスを始めるには
逮捕されてまでお金を稼ぎたいですか?
そんなことをしてまでお金が欲しいという方は、この本を真面目にここまで読んでいないと思います。
買取ビジネスは最初にちょっとした準備が必要というです。
例えば『古物商』の許可が必要です。
これがない状態で買取をすると最悪の場合は『逮捕』まであります。
私もあなたが逮捕されてまで、このビジネスをやってほしいと思っていません。
ですからこの準備編を読んでいただくことで逮捕されずに長期的にお金を稼ぐ基礎を固めるための必須事項とステップについてお話をしていきます。
正直なところ、「こんな退屈な話は聞きたくないよ」と感じるかもしれませんが、そこは我慢をしていただき読み進めてください。
成功して結果を出している方は『我慢強い』です。
「僕は我慢強くないので成功できないんですか?」と怒られてしまうかもしれませんが、この章まで見ていただけているだけでも充分に我慢強いです。
ですから自暴自棄になってお酒をあおらずに、どんどん読み進めてください。
その我慢の先に買取で稼いで人生を変える方法とヒントが沢山、散りばめられています。
2. 具体的に何が必要なのか?
まず最低限、用意しなくてはいけないものをリストにしました。
- 古物商許可証
- 携帯電話(スマホ)などの通信機器
- エプロン
極端な話ですが、上の3点があれば明日にでも始められます。
欲を言えば、もっと必要なものがあります。
- パソコン (チラシを作るなど)
- プリンター(チラシ印刷)
- 多少の現金
- 車
- 買取の伝票(Excelなどでの手作りでもOK)
といったところでしょうか。
携帯電話は査定の際に『値付け』で必要になります。
また車がないと出張買取は難しいかなと思いますので、車がない方はハードルが高くなっています。
ここでは実際に古物の取得方法について簡単に触れます。
古物商許可申請ステップ
必要書類を確認していきます。
(法人でなく個人で始められる場合で書いています。)
- 許可申請書
- 本籍又は国籍が記載された住民票の写し(市役所・出張所)
- 身分証明書(市役所で発行してもらうもの)
- 登記されていないことの証明書(法務局に取りに行く)
- 略歴書
- 誓約書(個人用)
という感じで書類の用意が必要です。
申請書類各種は警察署のHPからダウンロードできます。
あなたのお住まいの最寄りの警察署のHPです。
例えば
「新潟市 古物商」
と検索をかけると警察署のHPが表示され、そちらをクリックすると様式がどうとか出てきますのでそちらからダウンロードできます。
上記ワードで検索で出てこない場合は、お住まいの県の警察署の名前を検索してホームページを見て『申請・手続き』というページを探しましょう。
そうすると生活安全とかそっちの方に古物関連のページが隠れていると思います。
それでも分からないという方は最寄りの警察署に電話でアポを取ってから話を聞きに行くべきです。かなり親切に教えてくれるはずです。
取得にかかる費用ですが、まず必須書類である「住民票の写し」
これは費用が450円
「登記されていないことの証明書」
これが費用は300円
「身分証明書」
※これは市役所などで発行してもらうもので免許証などではありません。
こちらの費用が300円
そして警察署に19,000円の申請費用
というのが費用になってきます。
合計で20,050円くらいで許可申請ができることになります。
執行猶予中に申請をしても古物商は取れないので執行猶予中の方は注意してください。
完了するまでの期間ですが僕は申請をしてから大分、待ったように記憶しています。
申請から40日以内にという公式の情報なのですが、ほぼ満期に近い日数くらいで電話が来た気がします。
なかなか電話が来ないので何か欠格事由があったのか?と夜も不安になっていましたが、しっかりと連絡がきて無事に交付書をいただくことができました。
交付書を受取りに行く際に担当の警察官から「プレートを掲げていなければいけないんだけど
それはどうしますか?」と聞かれると思います。
警察署でも手配をしてくれるそうなので僕はそちらに頼みました。
たったひとつ注意すべきこと、申請の際に注意すべきことがあります。
・『行商』
・『取り扱おうとする古物の区分』
この2点は注意してください。
行商というのは営業所以外で買取をするのかという意味合いです。
出張買取から始めていくわけですから当然ながら『行商に該当』します。
ですから『行商=する』という感じで進めて下さい。
また取り扱い品目ですが、本当に色んな物を買取りすることになります。
それはあなたの想像を超えるような品目です。
だから全てに◯をつけるぐらいのつもりでいましょう。
「多いですね」と担当の方に言われても関係なしです。本当に多いのですから・・・。
古物を取るのは簡単ですが、費用とそれなりの期間がかかります。
ぼ〜っとしているとあっという間に歳を取ってしまいます。
ですからスムーズに開始するためにも早め早めに古物の準備は済ませましょう。
古物商許可を所持しておくと普通に中古の転売などでも使えるので持っておいて損はないと思います。
3. スムーズに始めるためのステップバイステップ
いかがでしたでしょうか?
古物商の許可を取ってさえしまえば、あとは前に進むしかありません。
古物商は勉強をなどしなくても申請するだけで取得することができるのが特徴です。
台帳を付けたりしなくてはいけないのですが、その点も警察の方が教えてくれます。
なにも難しいことはないので安心してください。
少しでも早く買取ビジネスを開始して欲しいと願っていますので、流れるように開始できるように順序についてお話をしていきます。
ステップ1:
先程の『古物商許可申請ステップ』を見て実際に申請を進める
(僕は何回か書類に不備があったり忘れ物をして何回か警察に出向きました。)
別に1発で全てをOKにする必要はなく間違ってもやり直しはききますので、書けるものは書いて警察に出向けばいいくらいに考えて良いと思います。
『一番の問題は面倒で行かない』ということなので、とりあえず警察にフラ〜っとでも行ってしまえば前進あるのみになります。
怒られても逮捕されることはありませんから恐れずに行きましょう。
ステップ2:
古物商の許可がおりるまでに、必要なものを準備しましょう。
エプロンや買取伝票などは用意します。
そしてチラシなども、この期間に作っておきましょう。
作成方法などについては、後ほど詳しく解説していきますので安心してください。
ステップ3:
許可がおりたら作成したチラシを、まずは自分の足で撒いてみましょう。
(手伝ってくれる人がいるとモチベーションのキープにも良いので積極的に手伝ってくれる人を探しましょう)
ステップ4:
電話が鳴ったら、何としてでも予約を取ってアポにして訪問をするという感じの流れです。
まずは古物商の許可申請手続きをして、その結果を待っている間にすぐ始められるように段取りをしておくというのがスムーズなステップになると思います。
4. 翌月から稼ぎ始めるために
さてここまで読んでいただき難しいことはあったでしょうか?
準備なので退屈に感じた方も多いと思います。本番は次章からになります。
買取は準備にも時間と労力がかかるのがデメリットに感じるでしょうが、スタートしてしまえばその苦労も吹っ飛ぶようなお宝に出会える機会がやってきますので、もう少し頑張っていきましょう。
出張買取は店舗などを持たなくても始められるので、初期投資が異常なまでに少なくて済みます。
古物商許可申請に多少の費用がかかってきますが、店舗を持たなくてはいけないビジネスと比較しても段違いに創業資金が安上がりです。
最初は見栄を張ってユニフォームなどは作らなくても大丈夫です。
全ては儲かってから良い物を揃えるほうが良いと思います。
私自身も最初はエプロンをかけてお客様宅に伺って、充分に儲かってから自分のエゴを満たすためにユニフォームを作って訪問するようになりました。
しかし、お客様はユニフォームなんて気にもしていません。それよりも査定や人間性などを見ています。
ですから良いサービスを提供することができれば多少は競合よりも見劣りしても問題になりません。
ただし、ヒゲがボーボーで煙草臭くて寝ぐせがついたままのどうしようもない格好では
どんなに良いサービスをしても追い出されるので、好印象を与えるような身だしなみは最低限必要になります。
実際に清潔にして清潔感のある服装で伺うのが好ましいと思います。
しかしながら、こればっかりは自分が失敗をしてみないと実感が湧かないと思います。
私自身も何度も失敗をして、お客様にも猜疑心の眼差しを投げかけられて「はっ」として気づいたことがとても多いのです。
ですから失敗を恐れずに何事もチャレンジしてみるのが最高に素晴らしい勉強だと思います。
次章からはこのビジネスで一番大事な『集客』についてお話をしていきます。
私が実際に大金を払って実践をしたり失敗をした経験も含めてお話しますので、読むだけでトップ数%の内容を吸収できるようになっています。
それでは次章でお会いしましょう。
Step.3 集客編
1. 出張買取の集客方法
本章からは『希少価値の高いお宝をお売りいただけるお客様』を集める方法についてお話をしていきます。
商売において一番大切なのは『集客』です。
あなたのもとに洪水のようにお客様が溢れて集まっていれば、ゴミのような商品でも売れます。
反対に、どんなに良い商品や素晴らしいサービスを提供していてもお客様が充分に集まっていなければ売れません。
あなたの素晴らしい商品、サービスで救えたはずのお客様も集客を怠ったばかりに他の悪徳業者に騙されて不幸な人生になる可能性もあるのです。
私たちは素晴らしいサービスを提供すると心に決めて、それを最大限多くの方に提供をしなくてはいけません。
そのためには利益も必要です。
お金はビジネスの『血液』です。
血液が少なく循環をしなければ腐って朽ちる運命です。
ですから多くの人にあなたの素晴らしいサービスを提供する上で利益を追求することも大事です。
そのためにも確実に集客の基礎は本章で身につけておいてください。
また買取の良い点としてお客様にモノを売るわけではないのでチラシを撒いて問い合わせを取るのが比較的ラクです。
普通であれば何十時間もチラシの構成や要素を研究してチラシを書き上げて、チラシを撒いたりするのですが、買取ビジネスは素人でも最低限のポイントをおさえてチラシを作ればそこそこアポが取れます。
その必須ポイントも解説していきますので安心してください。
実際に私の買取ビジネスのスタートはパソコンにワードが入っていなかったので、グーグルドキュメントを利用して文字ベースのチラシを簡単に作成してプリンターで500枚程度を印刷して自分の足で配りました。
その日のうちだったか翌日だったか記憶が定かではありませんが、予約の電話が鳴りました。
その1本の電話から私の買取ビジネスロードを歩む決心が固まりました。
最初はチラシを自分で作ってプリンターで適度な枚数をプリントアウトして自分の足で配ったほうが良いです。
チラシは常に改良の余地があるので、最初は500枚とか少なく作成して少しづつ改良を加えていきます。
最初は自分の足ということで『ポスティング』という集客方法になります。
この自分で配布するポスティングは強力な手法です。なぜなら『自分のチラシだけ』を入れるからです。
折込やポスティング業者は複数の会社のチラシを一緒に入れるので、あなたのチラシが見落とされる可能性が高くなってしまうのです。
しかし、自分のチラシだけを入れるとコンマ数秒でもお客様の目に触れるので、なにかしらで惹き付けることができれば問い合わせのチャンスは広がります。
この自分で配って自分のチラシだけを見てもらう配り方を最初はオススメしています。
そのうちに軌道に乗ってきて、時間的にも自分でチラシ配布が厳しくなってくると『他人に配ってもらう』必要が出てきます。時間をお金で買うという感じですね。
- ポスティング業者
- 新聞折り込み
この上記、2つがオーソドックスで低コストな広告になります。
この広告費用はそれぞれ新聞社、ポスティング業者によって異なります。
新聞折込の方が安い傾向にあると思います。
参考までに私の地域の新聞折込費用は1枚/3.1円
ポスティングは1枚/4円になります。
ポスティングは配り方を変えると料金が変わるのですが、とりあえずは全世帯に配布する安いプランで良いと思います。
この2つの集客方法でも充分にお客様を集めることが可能です。
この2つが良いのは、今まで自分が配ってきたチラシをそのまま使えるのである程度は問い合わせ数が読めるという点も良いところです。
他にもチラシを掲載できるものは多数あります。
新聞を読むと分かりますが、広告だらけです。
ただ広告掲載のポイントは自分たちのお客様が『集まる場所』『見ているもの』に広告を出す必要があります。
仮にあなたのお客様で最も多いのが高齢者だった場合に、若者向けの雑誌やタウン誌に広告掲載してもお客様からの問い合わせが取れずに、あなたの大切な現金をドブに捨ててしまうことになります。
ですから、最初はお客様がいない状態からスタートしますのでチラシを配って実際に買取で訪問した時に『聞き取り』調査をしていきます。
聞き取ることはお客様が普段、どんな場所に行くことが多くて、どんなコミュニティに入っていて、何を好んで読んでいるのかなどですね。
そこで共通点が発見できれば、そこに広告を掲載するのが良いと思います。
それはもしかしたら賃貸情報誌かもしれませんし、市報のようなものかもしれません。
常に広告先を疑ってお客様との会話の中にヒントを見つけ出すと良いと思います。
あとは広告先を見つけた場合に、いきなり何十万円もする広告枠に掲載してはいけません。
最初は小さい金額で小さく反応などを見ていってください。
またインターネットを用いた集客方法もあります。
エキテンなどは無料で店舗登録ができますので、登録しておくのも一つの手です。
地域によっても異なるでしょうが、私のところは月に1本~2本程度はエキテンから予約になっています。
無料で利用できるので素晴らしいサービスです。有料会員もあるのですが、最初のうちは無料で大丈夫です。
このように集客をするルートというものは限りなくあります。
あとはどこに出すのが一番いいのかを決定していくだけになります。
これを読んでいるあなたには失敗してほしくないと思いますので言いますが
出張買取の一番、優良なお客様は『高齢者』になります。
終活というワードがブームになっていますが、実際に高齢者の方は残される若い者に迷惑をかけないように徐々に荷物の処分をしています。
その中には本当にゴミというものもあるのですが、中には珍品というべきお宝があります。
また、査定金額への執着というのも薄いので買取がスムーズに進みやすいのが特徴です。
私のところでは全年齢を対象に買取をしていますが、高齢者のお宅から買い取ってくる商品が全体の売上の大半を形成しています。
ですから高齢者の方を追って広報活動をした方が少ない労力で比較的大きなリターンを得ることができるようになると思います。
ということで話が複雑になってきてしまいましたが、シンプルに要約をすると
ステップ1:
チラシを作って自分で配布する
ステップ2:
予約を取りつつチラシの改良
ステップ3:
訪問した際に質問をして共通点を探す
ステップ4:
共通点を忘れずに集めていく
ステップ5:
のちのちに集めた共通点を参考に広告先を検討していく
このような感じになります。
最初はチラシを作成して自分で配布することがスタートです。
最初から人に配ってもらうのも良いと思いますが、自分で「あぁこんな感じなんだ」と理解することも大事です。
自分が作成したチラシで電話がなると、とてつもなく『エクスタシー』を感じます。
あなたもこの快感を是非、味わって欲しいと思います。
2. 反応率
買取だけでなくビジネス全体で考えても、広告費が極限まで安くすることができれば少ない経費で大きな利益を手にすることができます。
経費を少なくする上で『問い合わせの割合』を上げていくということが大事です。
これを反応率ともいうのですが、仮にあなたがチラシを作成して配布したとします。
100枚配って1件の問い合わせがあれば、反応率は1%ということになります。
1000枚配って1件の問い合わせであれば反応率0.1%ということです。
この差が信じられないほどの差を生んでしまいます。
仮に1枚を配るコストが6円とした場合に、100枚で1件の問い合わせならば600円が1問い合わせのコストになります。
これが1000枚に1件の問い合わせならば6,000円になってしまいます。
1%と0.1%では恐ろしい程の違いがあるのです。
ですから、この反応率を0.1%でもいいので地道に上げていくことが最初のステップになってきます。
しかし、この反応率を上げる方法というのは長年の広告業界の研究によって『ある要素』を入れることで読み手の感情のトリガーを引いて行動を喚起することが可能になっています。
ですから、これらの要素をチラシに取り入れて作ることで反応率は上がりやすくなっています。
その反応率を上げるのに必要な要素を解説していきたいと思います。
キャッチコピー
チラシや電車の中の中吊り広告などを見ても分かるように、ひときわ大きな文字で視線を惹き付ける物があると思います。
これがキャッチコピーになります。
特徴としては他の文字よりも大きく目立つようになっています。
キャッチコピーは一番大事なのですが。
短く強烈にお客様に食らわせる一撃でなければいけません。
まずチラシや広告というものは普通は読んでもらえません。
あなたも経験があるかもしれませんが、折込のチラシなどはまとめてどかして新聞を読み始めると思います。
つまりチラシなど一枚一枚を丁寧に見ることなどないと思います。
「待ってくれ、それじゃあ新聞折り込みは無意味なんじゃないのか?」
と思われるかもしれませんが、それは私の現実であって世のお母様たちはチラシでオトクな情報がないかをリサーチしているので、新聞折り込みが無意味な訳ではありません。
とにかく皆が広告にはうんざりしていますし、ただでさえ忙しくて時間がありません。
ですからチラシなんて普通であればしっかりと見てもらうことなんてできません。
だからこそキャッチコピーで読んでもらえるように強いメッセージを発しなければいけません。
続きを読みたくなってしまうようなメッセージを、です。
キャッチコピーは次の一文を読んでもらうためのものでもあります。
具体的にキャッチコピーの作り方は、最初は真似で良いです。
同業の買取業者ではなくて、他業種のチラシやホームページなどのキャッチコピーを真似すると良いと思います。
完全に真似をしたら他業種だと意味が通じませんので自分のサービスにアレンジをして言葉を変えて作り出します。
真似をするキャッチの探し方は、
- 何度も同じチラシで折込を入れている(新聞広告でもOK)ものを真似る
- 雑誌の広告枠に毎月、ずっと出し続けているものを真似る
- 通販生活などの高齢者に人気のある会社のサイトを見てロングセラーのものを真似る
というのが参考にすべき事例です。
広告を出し続けているということは利益がでている証拠ですので充分、参考になると思います。
ただし大企業のような『ふんわりしたメッセージ』は私たちは使ってはいけません。
大企業の広告と中小企業などの広告は全く異なるゲームをしています。
大企業はイメージ広告といって、自分たちの商品や会社名を忘れられないようにであったりイメージアップの為に広告を出しています。
一つの広告でしっかりと利益を出すというようなことまで考えていません。
中小企業などの小さい会社の広告は利益を出すために覚悟を持って広告を出していますから、チラシを見て問い合わせなりの行動を取ってもらうような工夫がなされていることが多いです。
私たちはそういった文字ベースの小さい必死な会社のチラシを真似していきましょう。
他にキャッチコピーをひねり出す方法としては、実際に自分たちのお客様が使っている言葉をキャッチにするという方法もあります。
例えば、多くの方が「タンスの肥やしを処分したいと思っていてね」と話していることに気づいたらキャッチコピーを『タンスの肥やしになっているものをお売りください』とか
『なぜタンスの肥やしがお小遣いに化けたのか?』などのキャッチにすることができます。
タンスの肥やしという単語を多くのお客様が使っていたわけですから、目立つところにこのキーワードがあったらお客様はピンときます。
キャッチコピーは一回で当たるということはないので、何回かテストをして反応が良い物を選択していくということが大切になります。
キャッチコピーが違うだけで反応率は全く変わってきます。
実際に私も、キャッチコピーAを使用したチラシの反応率は0.5%でキャッチコピーBを使用したチラシは反応率が0.1%だったということがありました。
自信満々に作り上げたチラシがコケるとガクッときてしまうのですが、それも自分の経験値を上げる大切なことです。私も多くの失敗をして成功事例も導き出しているので、こうしてあなたにお話ができるようになっているのです。
まとめますとキャッチコピーは一番大事だということだけは覚えておいてください。
キャッチコピーの候補の出し方のステップですが
ステップ1:
同業、他業種のチラシや広告をリサーチする。
ステップ2:
出続けている広告やチラシだけをマークする
ステップ3:
その中でも良いキャッチを自分の商売の言葉に入れ替えて
平然とした我が物顔をしてチラシに入れ込む
ステップ4:
実際に配布をしていき反応率(数字)を見てキャッチコピーを変更、改善をして0.01%でも数字を上げることに集中をしていく
というようなステップでキャッチコピーを量産してください。
間違っても自分で考えて、自分オリジナルを作ろうとしないでください。
すでに成功をしている事柄から学び、真似をするのが最短ルートなのです。
それでは、良さそうなチラシを集めたりキャッチを探すためにネットサーフィンをしてみましょう。
意識して見ていくと面白いキャッチに出会えるかもしれません。
ターゲットキャッチ
これは配置的にはキャッチコピーの上辺りにあると良いと思うのですが、要は「このお知らせはあなたのためのものですよ!」とダイレクトに呼びかけるものです。
例えば、
「50歳以上の方へ」とか「〇〇市にお住まいの方へ」とか「不用品処分にお困りのお母様へ」とかですね。
このターゲットメッセージを入れると、その層は過剰に反応する傾向があります。
デメリットとしては、あまりにも絞り込んでしまうと反応率自体は落ちてしまうという点です。
前にも書きましたが、出張買取の優良客は『高齢者』です。
これを60代以上の方と絞り込むと確かに、その層からの問い合わせは増えます。
しかし全体の反応率は下がる傾向にあります。
そうなるとヒマになってしまったので最近では、「もったいなくて捨てるに捨てられなくてお悩みの方へ」と幅を拡げたメッセージにしています。
こうすると幅広い年齢層からの問い合わせがきて全体の反応率も上がります。
ただ自分が求めるお客様だけを相手にしたい場合は、絞り込んだメッセージが良いと思います。
例えば『息子が残していったギターの処分をお考えの方へ』というふうに絞ったら反応は落ちるもののギターは確実に買取が増えると思います。
そういった部分は変えてみたりして改良をしていくと良いと思います。
私自身もこのターゲットメッセージは高頻度で変えて、絞ったり拡げたりしてどれが良いのかを模索しています。
限定性
買取のチラシでの限定性は『締め切り』や『期間内のボーナス』です。
これがあるのとないのでは問い合わせの数がまるで変わってきます。
受験の時にテスト用紙に名前を書かないで提出するのと一緒くらい大事な部分です。
必ず入れるようにしないと、誰も問い合わせをしてくれません。
チラシは『今すぐ』に行動をしてもらう必要があります。
一ヶ月後でも2週間後でもダメなのです。読み終わってすぐか読んでる最中にでも何かしらの行動を取ってもらうようなチラシが理想です。
その理想を叶えてくれるのが、限定性ということになります。
あなたも良く耳にしたり見たりする『締切』などもそれにあたります。
「◯月◯日までのセール」「放送終了後から30分以内に購入で特別価格!」など限定性の嵐です。
これらはどんなに使い古されても効果があるので使い続けられています。
実際に私もチラシで限定性のテストを何度も行ってきました。
「このチラシを受け取り後5日以内に予約で査定◯%アップ」や「◯月◯日までに予約申し込みで◯円を上乗せ!」などです。
表現を変えてみたり、締切期日を長めてみたり短くしてみたりです。
実際に締め切りを短くすると、0.数%の違いではありますが反応率が若干良くなりました。
私の経験では、チラシを受け取って1ヶ月後に電話をしてくる方はかなりの少数派です。
多くの方は受け取った直後から長くても5日以内に電話をしてきてくれます。
これは他の市場は分からないのですが、買取においてはそのような感じになっています。
また特典も付けてあげることで、行動を喚起しやすくなります。
「今、行動しないと損をしてしまう」という気にさせるような特典をつけるのです。
人は得をしたいという感情よりも、『損をしたくない』という感情を持ったときのほうが行動を取りやすくなります。
1万円を貰ったという時と、
1万円を落としてしまった
という時では失ったときのほうがインパクトが強いはずです。
このような人間の心理を利用してチラシにも「◯日以内に電話をくれないと◯円を得られる権利を失ってしまうんだよ〜、だから◯日以内に連絡をちょうだいね〜」という締め切りと特典を必ず付けましょう。
この限定性をチラシのどこに配置するのかというのも考えなくてはいけないのですが、
この限定性は「良いのは分かったけど、ちょっとね〜う〜ん」と悩んでいる人の背中をポンと押す役目も担っています。
ですから私個人的には電話番号の上、チラシの下の部分など最後のフィナーレの少し前に持ってくるように意識をしています。
これらの限定性の表現、言い回しは本当に色んな種類があります。
これも売れている商品、人気のサービス、テレビショッピングなどから真似をすると良いと思います。
そもそもテレビショッピングは人間の心理に添って『欲しくなるよう』緻密に作成されています。
それをそのままA4のチラシに変換するだけでも、反応の取れるチラシになるでしょう。
それでは限定性を利用して反応率を上げる方法のまとめですが、
ステップ1:
チラシを作成する時に『限定性は必ず必要』ということを理解する
ステップ2:
売れている商品、サービスを見て表現や特典を何パターンかストックする
ステップ3:
ストックした限定性をチラシ作成時に確実に入れる
ステップ4:
配置、表現、言い回し、締め切り期日などテストをしてベストなものを探す
というようなステップになります。
しつこいですが、この限定性は運動会のリレーのバトンのようなもので、これなしでゴールすることは難しいです。
あるのとないのでは月収もまったく変わってきます。
それほど大事な要素になりますので、忘れずに入れるようにしてください。
お客様の声
『お客様の声』もチラシを見ると、よく見かけるものだと思います。
これも反応率を上げるのに重要な役割を持つ要素になります。
これを入れるだけで、あなたのチラシの真実味が増してお客様は親近感を覚えるようになります。
しかし、声がなければあなたのサービスがどんなに素晴らしくてもお客様は素晴らしさに気付くことができずチラシを捨てることだけを考えるようになります。
お客様の声はそれほどパワフルでお客様の判断基準になるのです。
あなたが駅でエスカレーターに乗っていて皆が右に寄っていたら、あなたはどちらに寄りますか?
あなたが街を歩いている時に、歩行者用の信号が青になったのに誰も渡ろうとしません。あなたはそれでも渡れますか?
私たちは他人の行動を自分の行動の指標にします。
お客様の声はそれに値します。
ですからお客様が悩まずに行動を取れるように『お客様の声』をチラシに入れるようにしてください。
「でも始めたばかりで声なんてありませんよ」
とおっしゃるのは当然のことです。
その場合はあまり良くありませんが、知人や親、奥さんに書いてもらいましょう。
そして本当のお客様の声を早めに集めるようにして、集まったら本当のお客様の声にチラシを変更するようにしてください。
あくまでもお客様が行動を取りやすく手を取ってエスコートするために必要であるということを理解してください。
「そんな嘘つきみたいな真似はできないよ」ということでしたら最初は入れずに、お客様の声が取れてから入れても良いです。
実際にお客様宅に伺って、「アンケートをお願いします」というと書いてもらえるので
それをお客様の声として利用しても良いと思います。
その際にチラシに入れるお客様の声は何でも良いわけではありません。
「良かったです。」「また利用しようと思います。」などと一言だけ書かれているお客様の声を見てあなたはどう感じるでしょうか?
恐らく何も心が動かないと思います。
お客様の声もセールスマンの役目を果たすようでなければいけませんので
「長年押し入れにしまいっぱなしの着物に悩んでいたので今回お願いをすることにしました。
お願いをする前はどんな人が来るのか不安だったけど、来てくれた方はとても親切で細かく説明をしていただき安心できる対応でした。
査定金額は思っていたよりも高かったので捨てる前にお願いして本当に良かったです。」
というようなお客様の声なら意味があります。
チラシに掲載する声は一言プチ感想ではなくて、このような「あぁそれなら私もお願いしてみようかしら」と思ってしまうような『お客様の声』を起用するようにしてください。
手順を詳細にイメージしてもらう
チラシの中でどんなに素晴らしいキャッチコピーで惹きつけて、電話をしないと損をするような気持ちになる特典をつけても、それでも行動をしない人はいます。
その方たちは『どうやって』という部分が分かると行動を取るタイプの方たちかもしれません。
ですから、具体的なステップを入れてあげると効果的です。
例えば、
ステップ1:
お困りのお品がありましたら、03-1234-5678をダイヤルし電話をしてください。
ステップ2:
お電話でお悩みの不要品や不安についてご相談ください。
ステップ3:
不安が解消され買取を希望される場合は、当社査定員が伺う日時について相談をさせていただきます。
ステップ4:
当日になりましたら、査定員が伺い見積もりをださせていただきます。
提示金額に承諾いただけましたら、その場で現金をお渡ししまして商品を引き取らせていただきます。
というような具体的な流れについて詳細に記載されてあると『ファーストステップの電話をかける』というハードルが低くなります。
例えば、初めて行く超高級なレストランで注文をする際は
・何を注文すれば良いのか
・何がオススメなのか
・注文を決めたらどうやって店員を呼べばいいのか
・料理が来たらどう食べるのが普通なのか
いろんな不安が湧いてくると思います。
馬鹿にされるんじゃないかと恐怖もあります。
そういった不安を拭い去るような、エスコートを最後までしてあげると読み手にも優しいし「それなら分かりやすいわ!じゃぁまずはこの電話番号に電話すればいいのね」となるわけです。
人には色んな種類の人がいるので、その全てのパターンをチラシに入れ込むのが理想です。
ただしA4の紙の大きさでは限界がありますので、シンプルに必要な部分を入れる必要があるのです。
よく写真ばかりのチラシを見かけますが、それで問い合わせをしてみようという人は少ないです。
買取というサービスに興味を持った人は、どんな人が来るのかな?高く買い取ってくれるのかな?買い取れない商品も持っていってくれないかな?どんな物が買い取れるのかな?と色んなことに興味を持っています。
だから文字が多くても全てを読むのです。
逆に私たちも説明をして行動をとってもらうには文字が多くなって当たり前なのです。
読まない人はそもそもが見込み客ではないので、どんなにデザインされたチラシでも反応することはないと思います。
あなたが求めているお客様を想像して、その人にメッセージをダイレクトに話しかけるようなイメージでチラシを作ると相手の心にも響くものがあると思います。
私も伺うお客様から「何度もチラシを読み返して、他と違うと感じたし、安心できたからお願いしたわ」とよく言っていただけます。
そういったお客様は良いお客様なことが多くて、長期的な関係を築くことができます。
話が逸れてしまいましたが、『具体的なステップ』を入れてあげると行動を取りやすくなる人がいる
ということを覚えておいてください。
顔出し
顔出しは強力です。
チラシの一角に自分の顔写真を入れるのです。
これは特に高齢者の方に絶大な支持をいただきます。
毎回のように「この写真が安心できていいわよね」と言われます。
やはり出張買取は知らない人を自分の城に招き入れるわけですから不安があります。
その不安を事前に拭い去る要素になるのが、あなたの顔写真になるわけです。
別にスタジオなどで高額な料金を払って腕組みしてドヤ顔の写真を撮る必要はありません。
寝ぐせを直して、嘘くさくない笑顔を投げかける写真で大丈夫です。iPhoneのカメラでも充分です。
ただしこれは副業がNGのサラリーマンの方や、事情があって顔を公開できない方は断念せざるを得ません。
ただ私も最初の頃はずっと顔写真も入れない文字ベースのチラシでした。
それでも問い合わせはあったので、必ず顔を入れないとダメだという訳ではありません。
『安心感を持ってもらう』という部分では強力な武器になるということです。
写真を入れたから反応が2倍になるというわけではないので、顔写真が掲載できないからと言って自暴自棄になって「買取はやめる!」と諦めないでください。
今までお話してきた要素を入れるだけでも競合よりも強いチラシになっていますので安心してください。
具体的な買取可能品目を入れる
チラシに画像を入れるとするとこの部分です。
ここだけは文字よりも画像の方がイメージが湧きやすく、自分の家にあるものとリンクさせることができます。
例えば、あなたの家に使わなくなったスピーカーがあったとして、買取のチラシにピンポイントに全く同型のスピーカーの写真があったら『ビクン』としませんか?
そして、「へぇ〜これも買い取ってくれるんだ!」とチラシを読み始めると思います。
この『ビクン』を沢山、生まないと良いチラシとはいえません。
ただし、やたらと画像を掲載しまくっても、ごちゃごちゃしたチラシになるので3枚〜6枚くらいの画像を掲載して、あとは文字でリストしていく方が良いと思います。
その画像の選定ですが『意外性』のあるものがオススメです。
例えば他社のチラシを見ると分かるのですが、切手や貴金属やブランド物がメインの買取品です。
これをあなたが真似て前面に押し出すと他社と一緒で差別化ができていません。
これでも電話が鳴るかもしれませんが、おそらく反応率はガクンと落ちます。
反応率がどんなに低くても1本でも予約になれば全てがペイできるような商品を買取する自信があるのであれば止めません。
それも一つの戦略になるからです。
しかし、最初は自分が進む路線も決まっていないのであれば広い範囲を買い取れるチラシの方が反応は取りやすいです。
さらに『競合と被らない』品目を買い取れるよ!というお知らせをすると効果は倍増です。
例えば、壊れたパソコン、ワープロやミシンやレコードや食器など、あまり他社が前面に押し出していないもの、または利益がそんなに出ないしょうもないもの
を画像にすると「えっこんなのがいけちゃうの?」と目を引く結果になります。
その結果、反応率はかなり上がってきます。
「でも本当にそんなゴミばかり出されたら稼げないじゃないか」とあなたは不安になるかもしれませんね。
でも安心してください、その不安を解消する方法があるのでその方法をステップ4で解説していきます。
その考え方とテクニックがあれば、どんなにチラシにゴミを掲載しても儲かってしまう型破りな方法なのです。
レスポンスデバイス
これは電話番号を載せるということです。
当たり前のことなのですが、これの重要性を分からずに電話番号を小さくしてしまう人がいます。
電話番号は必ずコンマ数秒で分かる目立つ大きさで入れてください。
それで電話番号なのですが、携帯番号<固定電話<フリーダイヤル(0120)
の順で信頼性が高まります。
やはり携帯よりは固定電話、固定電話よりはフリーダイヤルの方が良いのです。
固定電話とフリーダイヤルの違いでは、そこまで大きな反応率の差は感じませんでしたが、携帯電話と固定電話では歴然の差がありました。
今は050というIP電話もありますが、高齢者が多いということで市外局番の一般的な固定電話にすることがオススメです。
自宅がインターネットを引いているのであれば、そこの特典で安く固定電話が契約できるかもしれません。
フレッツ光だと月額数百円で契約できるようです。
電話機本体もこだわりがなければ中古で安く売っています。
それこそヤフオクでいくらでも売っていますので、新品を買う必要もないと思います。
最初はできるだけお金をかけずにスタートして儲かってから徐々に設備を充実させていきましょう。
またチラシには基本的には、『住所』『許認可番号』『屋号』を記載するようにしましょう。
あなたも住所も書いていないチラシのサービスに申し込みをしたいと感じないように他の人も住所も書いていないところのサービスは利用したくありません。
どうしても自宅住所を入れたくないという方は、レンタル住所というサービスもあるのでそちらを検討してもいいとは思うのですが、主要都市にしかレンタル住所がないので地方の方は微妙かもしれません。
許認可番号は古物商の番号を記載しましょう。
これがあるとお客様も安心してくれるというメリットがあります。
「こういうのが書いてあったからちゃんとした会社さんかと思った」というお客様の意見も実際にいただいているので書いておくと安心感を与える材料になります。
屋号ですが、会社名みたいなものです。
個人事業での屋号は基本的に自由につけて大丈夫です。
ただ大企業と一緒の名前にしたりすると、抗議が来たりするかもしれませんのでなるべく被らないほうが良いかもしれません。
個人的には屋号を見て何のサービスを提供しているとこか分かるようなネーミングが良いと思います。
リサイクル〇〇やカイトリ〇〇などストレート過ぎますが、何の会社かは一発で分かります。
付け加えるなら、ダサい名前だと覚えてもらいやすいです。
僕も屋号を考えた時に短くダサい屋号にしようと思って考えました。
これがお客様に覚えてもらいやすい秘訣です。
3. チラシの作成方法
ここではパソコン初心者の方でも簡単にチラシを作る方法についてお話をしていきます。
極端な話をすれば、『手書き』のチラシでも全く問題ありません。
むしろ手書きのチラシは目を引きますし、温かみがあります。
ただ、自分の字に自信がない人はパソコンで作成したほうが恥をかかずにすみます。
私も字は「小学生みたいな字ですね」と初対面の方に嫌味を言われるぐらいに下手くそです。
人前で字を書くのがちょっとしたコンプレックスになっているぐらいに自分の字が嫌いです。
ですからそういった方のためのチラシ作成方法です。
またチラシ作成に際しては高額なソフトなどは不必要です。
もしお持ちのパソコンにマイクロソフトのワードが入っていれば、そちらを使ってください。
なくても無料のオープンオフィスがあります。
またGoogleが公開しているGoogleドキュメントというものも使えます。
これはどれが良いというのは特に無くて、自分が使いやすいものを使っていただくというスタンスで大丈夫です。
目的は『反応の取れるチラシ』を作ることで、特定のソフトを使いこなすことが目的ではありません。
それではどういう風にチラシ作成を進めていくのを見ていきましょう。
まずは手書きをする
「いや富澤さん、パソコンで作るって言ったじゃないですか!」
ときつくどやされそうなのですが、まずは実際に構成をイメージするためにA4の紙を用意して
どこになにを配置するのかなどを自分の手で書いてみましょう。
意外とパソコンでワードなどを開いて「さぁ作ろう」と思っても手が進まないものなのです。
それを事前に下書きをしておくとスムーズに進むようになります。
「この工程なしでも作れますよ」という方はこのステップは飛ばしていただいても大丈夫かと思います。
配置とは次の画像のような感じです。
一つのブロックとして考えて、そこに必要な文字や画像を入れていくというイメージで私は進めています。
次ページの画像は私の使う一つのテンプレートになります。
何パターンか試していますが、現在はこのテンプレートが一番自然で反応の取れる形になっています。
配置画像:
fソフト
こうしてブロックで考えていくと良いと思います。
実際に私のチラシもこうした構成で作って、実際に反応を取れています。
最初は私のを真似していただくのが早いかもしれません。
そうして徐々に改良を加えて、もっと素晴らしいチラシを作っていってください。
チラシ作成ソフト
パソコンでチラシを作る時はワードでもGoogleドキュメントでも大丈夫です。
すでにあなたが使い慣れたソフトがあるのであれば、そちらを使っていただいても大丈夫です。
先ほども言いましたように私は『文字ベース』のチラシを作ることが多いです。
その理由は、『本当にサービスに興味がある方は隅から隅まで読む』ということとターゲット層に高齢者が多いので新聞など活字を読むのが好きな世代という理由があります。
後づけの理由でもありますが、実際にお客様の声から文字ベースを選択するようにしています。
写真を多用して派手なチラシにしたこともありました。
とても綺麗なチラシになるので友人、親戚、家族、兄弟、ご近所さんを招いて自慢をしたくなるのですが、そのチラシを撒いても反応率が極端に下がったのを経験済みです。
私は二度と写真メインの綺麗なデザインされたチラシを使うことはありませんでした。
それでは実際にここではGoogleドキュメントはどうやって開くのかということなのですが
1. まずは「Googleドキュメント」と検索をして開いてみましょう。
2. 開いたら新規作成をします。そうすると次画像のような白紙の文書が表れます。
3.白紙のドキュメントが表示されたら、手書きの工程でイメージできている配置に文字などを埋め込む作業になります。
ここでのコツは『ワードアート』というもので文字を入れていくと、角度や大きさを視覚的に変更をできます。
Googleドキュメントの場合は、挿入をクリック→図形描画をクリック→操作タブをクリック→ワードアート
という風に進むと選択できます。
こちらは実際に何度か使っていくと使い方も慣れていくと思います。
文章で説明をしていくと、どうしても細かい点が伝えられませんので動画での作成風景を用意させていただきましたので、チラシの作成が苦手な方はそちらを見ながら進めていただけると分かりやすいかと思います。
チラシを作っている時に気をつけなければいけないのは、『時間をかけてはいけない』ということです。
何日にもまたがって作成をすると億劫になってしまい、いつまでも完成しません。
それよりはイマイチだなと思っても、とりあえず作って500枚くらいを印刷してしまいます。
そしてそれを配ってしまった方が良いと思います。
自分の視点や意見よりも他人の意見の方が大切です。
それは実際にあなたのチラシを見て電話をした『行動を起こした人』にドコが良くて電話したのか、どこが読みにくかったか、躊躇したかなどを聞いていくのが良いと思います。
そこを改良ポイントにすると良いと思います。
また電話をしなかった人からは意見を求めることができないので、自分の家族や友人から意見を聞くのも一つの手なのですが、身内なので厳しいことを言ってくれなかったりするので参考にならない場合もあります。
大事なのは、完璧を求めないで中途半端でも『まずは世に出す』というのが必要です。
全てはそこから始まります。
例えば、どんなに歌の練習をして歌唱力が極限まで上がったと自覚しても、それを実際に人に聞いてもらわなければ自己満足の世界で何も変わることはありません。
この変化の移り変わりが早い現代においては計画よりも、行動を素早く取る人が多くのチャンスをものにできます。
電話応対について
問い合わせや申込みの電話のちょっとした注意点ですが、聞くべき項目は
- 売りたい商品
- 氏名
- 住所
- 電話番号
- 希望日時
この5点は聞いておくようにしましょう。
売りたい商品を聞く目的は、行く価値があるのかを判断する必要があります。
基本的には何でもいいから行くというスタイルがいいのですが、なかには『ブラウン管テレビだけ』などと不可能な商品だけを持っていってくれと要求してくる方もいます。
そういった無駄足を未然に防ぐためにも、聞いておくと良いでしょう。
氏名、住所は当たり前として電話番号は必ず聞いておくようにしましょう。
たまに住所を間違って教える方もいます。時間に間に合わないときもあります。
そういった時に連絡が取れるように電話番号を聞いておく必要があります。
希望日時についてですが、基本的には
「現状ですと◯曜の◯時から◯時の枠と◯曜の◯時から◯時の枠が空いています。」
と自分から埋めたい日時に誘導することがベストです。
そうすることで効率的に訪問をすることが可能になります。
4. まとめ
いかがでしたでしょうか?
買取のチラシで反応をある程度、獲得する必須要素についてお話をしてきました。
これらは買取だけでなく他の業種でも必要な要素なので、覚えておいても損がありません。
あなたが反応の取れるチラシを作ることで話題になれば、友人で商売をされている方がいれば
その方のチラシを変わりに作ってお客様の数を2倍にしてあげることも不可能ではありません。
またお金をいただいてチラシの作成というのもできるようになります。
今は『ランサーズ』という外注をお願いするサイトなどがあります。
そこであなたがランサーとしてチラシ作りのスペシャリストとしてお金をいただいてチラシ作成をしてあげることもできます。
文章で人を動かすというのは、インターネットでも実業でも必須のスキルになってきます。
どんなに質の高いデザインされた見る人を圧倒するチラシでも、それを見て行動するお客様がいなければビジネスの世界では無価値のゴミです。
反対に、どんなにダサくて、ヨレヨレの紙を使ったチラシでも読んだ人が行動せずにはいられなくなって、あなたのもとに押し寄せてくる。
そんなチラシがビジネスの世界では必要であり神なのです。
あくまでも『数字』が一番大切なのでダサいチラシであっても数字が出ていたら、ダサいチラシを使い続けることを躊躇してはいけません。
私も正直なところ顔写真まで掲載して地元で配布してますので、格好いいチラシにしたいと内心では思っています。
しかし、今のチラシの方が反応を取れていますのでダサめのチラシを使い続けています。
自分のエゴを満たすために格好いいチラシを使っていたら、きっとどんどん反応率が下がって
お客様の獲得単価が高騰してしまいます。
そうなれば、ビジネスの継続が困難になり廃業に追い込まれて家族で荷物をまとめて知らない土地に夜な夜な逃げることになってしまいます。
そうならないためにも、私情はできるだけ捨てて『数字に集中』してください。
とても大事なことなので、しつこく言ってしまいました。
それでは反応の取れるチラシ作成のステップです。
ステップ1:
まずはA4の白紙を目の前に用意する
ステップ2:
そこにブロックを書き込んで『お客さんの反応する要素』を考えながら
文字や画像を手書きで入れていく
ステップ3:
出来上がった下書きを見ながら実際にパソコンで作っていく
ステップ4:
できたらとりあえず300枚〜500枚程度を印刷して配りに行く。
という感じのステップでチラシを作って配っていきましょう。
そうするとプルプルっと電話が鳴るようになります。
その音があなたの初登校日になります。
まだピカピカの一年生ですから不安しかないでしょうが、それは誰もが通る道なので安心してください。
大事なのは最初のお客様をいかに短期間で獲得するかが重要です。
買取ビジネスをしよう!と意気込んでいても最初のお客様を獲得するまでに時間がかかり過ぎるとモチベーションがどんどん落ちていってしまいます。
そうなるとチラシを配るエネルギーもなくなってしまいます。
それであれば十分な準備ができていなくても、まずは最初のお客様と対面した方が『やらなくてはいけない環境』が強制的に作られて前に進むしか無くなります。
とはいえ、やはり実際の接客は心配な部分が多いと思いますので次章では買取実践編ということでお話をしていきます。
極度の人見知りですぐに頭が真っ白になり営業スキルが皆無の私が買取に伺ってから単価を2倍、3倍と自然な流れで上げていく方法についてもお話をしていきます。
さらに訪問時にないと大金を見過ごすことになる必須ツールについても惜しげもなく公開していきます。
少し休憩をしてストレッチをしたり水を飲んだりしてリフレッシュしてから次章にお進みください。
Step.4 買取実践編
1. 失敗しないトーク、対応
この章からは実際に撒いたチラシで問い合わせをいただき、予約になったお客様のお宅へ伺うというところについてお話をしていきます。
出張買取の醍醐味としては、お客様も存在を忘れているような商品を思い出してもらって、それも『ついでに出してもらう』というところに単価を何倍にも上げていく秘密があります。
チラシにはスペース的な限界もあって、買取可能な品目は詳細に掲載することができません。
もしあなたが「俺は楽器だけを買取る!」と決め打ちするのであれば、それだけを掲載すればいいでしょうが、「最初は広い範囲で買取をしていこう」と思っているのであれば『お金になるもの全て買い取ったほうが良い』です。
その方がお客様も査定金額が上がりますので、嬉しいことですから満足度が上がります。
最初から出されている商品だけでなく、お客様が存在も忘れているものを会話の中で思い出してもらって
一緒に売っていただくテクニックを用いると最初の月からも利益が出せるようになっていきます。
実際に、私の実例をお話させていただきます。
50代くらいのお母様からのゴルフクラブだけの買取希望ということで電話をいただきました。
伺って話をしていくと、思い出したかのようにお父様が遺された『切手』が額面で約10万円分を持ってきて「売りたい」とお話をしていただけました。
他にも60代のお母様のお宅でした。最初は箱に入ったバーバリーのタオルなどを売りたいとお話をいただきました。
伺ってからブランド物のタオルが多いことから『使わなくなったブランドバッグ』はないかを確認すると、大量のブランドバックを買って欲しいと言ってきました。
それを全て買い取って売却すると15万円以上になりました。
このような実例は数え切れないほどあります。
ポイントは、最初はお客様は『不信感』を持っているということです。
あなたもそうだと思うのですが、初めて聞くような買取業者ですから「本当に高く買ってくれるのか?大丈夫な業者なのか?」という点を審査しています。
その不信感審査を乗り越えると、お客様の方から「頼むから買ってちょうだい」と懇願されるようになります。
ですから顔を合わせてから最初に意識することは信頼構築になります。
さて、全体の流れを解説をしていきます。
ステップ1:
予約いただいたお客様のお宅に伺う
ステップ2:
気持ちよく挨拶を済ませて、さっそくお売りいただくお品について話を聞く
(最初は手間取ることがあるので「終わったらお声がけしましょうか?」と言ってお客様がいない環境で査定をするのもありです。)
ステップ3:
査定をしながら、『なぜ自分のところを選んだのか?』や『こういったリサイクルを利用したことがあるのか?』などお話を聞きながら『必須ツール』を見せる
ステップ4:
そのツールを一緒に見ながら、他の買取できそうなものがあれば出していただく
ステップ5:
提示金額でOKなら現金を渡して商品を引き取って買取終了
(伝票を書いたり、必要事項の記入などを書いてもらう業務あり)
という流れになっています。
ところどころに細かい決め事やテクニックが必要な場面もありますが、難しく考える必要はありません。
基本はお客様が売ってもいいと思っているものを自分たちが利益を出せるような金額で見積もりして、それを承諾いただけたら成立するというだけの話です。
ポイントは『必須ツール』と『査定』です。
この2つを外さなければ、1ヶ月以内に準備にかかった費用を回収できますし黒字に転じるのは早いです。
次のセクションでは『必須ツール』についてお話をしていきます。
2. 究極のテクニック 〜アップバイ〜
それでは必須ツールのベールを解き明かしていきます。
このツールは出張買取の利点を最大限に活かす強力な武器です。
これなしで買取ビジネスを進めるのは足ヒレ無しで深く潜ろうとしているようなものです。
潜ることはできるけど、足ヒレがあればもっと速くもっと深くもっと楽に潜ることができるようになります。
そんな役目を担ってくれますので、買取に伺う際は忘れずに持っていくようにしましょう。
さて、必須ツールですが単純にA4の紙に『自分が買取りたい高額商品の画像』を印刷した紙のことです。
「はっそれだけですか?」
とあなたは思うかもしれませんが、これが大きな違いになるのです。
実際に写真を見ることで「あぁこれならあるわ」と思っていただけるようになり、ついでに売ろうかねとなります。
大半の方が最初から高額の素晴らしい商品を用意して待ってくれているという感じではありません。
できることなら『ゴミも持っていって欲しい』『ガラクタでも高く買い取ってほしい』とワガママをマックスに出迎えられます。
ただし私たちも商売ですから価値のない物に多額の現金を献金するわけにはいきませんよね。
ですから、こちらの反撃というと言い方がどうかと思いますが、利益の取りやすい商品を出してもらう工夫をします。
その高額で売れやすい商品を載せた紙を見せて家の中にある使われていないものを連想してもらいます。
まったく応じない人もいますが、応じてくれる方もいます。
先日もガラケーだけを用意していたおじいさんがいたのですが、ツールを見せて「ここらへんはどうですか?」と軽くプッシュしたらレトロなオモチャを出していただきました。
調べると希少な昭和のブリキのオモチャでしたので、そこそこ良い金額で買取をさせていただきました。
おじいさんも声を震わして喜んで、こう言いました。
「これは息子にずっと処分するように言われてて、近日中に捨てようか悩んでいたんだよ。まさかこんなのも買い取れるとはね〜、、、本当に助かるよ」
そう、この必須ツールは『人助け』の役目もあります。
多くの方がレトロなオモチャやオーディオ機器、工芸品などをゴミと思って捨ててしまいます。
その中には数十万円するというお宝も多く含まれています。
それらを捨てる前に現金化してあげるという『人助け』要素があるのです。
ただし、この必須ツールを使って無理にでも出してもらおうとすると間違った方向にいってしまいます。
あくまでもお客様が忘れかけていたお宝を、せっかくの機会だから出してもらうという考え方でセールスをして、出してもらったら適正価格で買取をするというのが理想です。
安く買い叩くこともできるでしょうが、それではお客様の満足度は普通かそれ以下になりますので口コミも生まれませんしリピートもありません。
買取はあまり頻繁なリピート性のあるようなモデルではありませんが、それでもリピーターというのは一定数はでてきます。
それに口コミというのは無料でできる最強の集客です。
儲けたいという気持ちがムクムクと湧いてくるでしょうが、時には心を鬼にする事で時間をかけてもっと大きなリターンを得ることができるようになります。
また買取は地域密着になると思いますので、悪い噂が立つようになっては廃業に追い込まれかねません。
ですから、しっかりと説明して適正価格で買取るようにしましょう。
私はこのお宅に伺ってから他の商品についても触れることを勝手に『アップバイ』と名付けています。
アップセルというのはマーケティング用語なのですが、これは例えばiPhoneの16GBを買おうか悩んでいるお客さんに64GBの高い上位版をセールスする手法です。
似たものにクロスセルというのもあり、例えば有名なところでいうとマクドナルドでハンバーガーを注文すると「一緒にポテトもいかがですか?」とついで買いを誘発する方法です。
個人的にどちらも似たようなものなので全てアップセルと呼んでいるのですが、買取は売る(セル)ではなく買う(バイ)なので『アップバイ』と言っている次第でございます。
このアップバイを着実に遂行することで単価をジリジリと引き上げてくれて、お客さんも満足してくれる結果になります。
このアップバイの考え方と必須A4ツールを併用することで最初に撒くチラシに他社と被らない、あまり積極的に買取りたくないものを掲載しても後ろで利益を出すことが出来るのです。
競合店もあなたのチラシをみて「こんなの買い取ってどうやって儲けるの?」と下卑た薄ら笑いを浮かべるかもしれませんが、それは勉強不足も甚(はなは)だしいのです。
あなたは入り口のハードルを低くして多くのお客様を大量に呼び込んで、そして後ろで高額商品を密かに買い取っていって利益を積み上げていくのです。
だから競合店にバカにされたとしても、あなたが賢く稼いでいる実態を知ったら下唇を噛んで悔しがるでしょう。
3. 査定の流れ
このセクションでは実際にお客様宅に伺ってお売りいただく商品の査定方法についてお話をしていきます。
私がお話する査定方法を最初は実践することで赤字で商品を買い付けることはなくなり、専門知識がなくても買取が成立するようになります。
買取で難しいと感じるポイントに自分が知らないジャンルの商品を用意されていたらどうしようという不安があると思います。
基本的に買取は相場を調べて売値から逆算して査定金額を出せれば一番良いわけです。
1万円で売れそうな商品と確信が持てるのであれば、見積もりの段階でブレることがなくなり胸を張って値段を言うことができます。
その『相場』を調べるのに便利なのが、ヤフオクでの落札相場です。
買取でお出しいただくのは中古品ということになりますので、中古が活発に取引されている市場での取引価格が一番参考になるのです。
ですからお客様のお宅に伺って商品を見る時は携帯(スマホ)やタブレットを持参してヤフオクの落札相場を参考にして利益の取れる金額設定で買取を進行させていくことになります。
デメリットとしては通信ができない圏外のエリアではこの方法は制限されてしまいます。
それにお客様が若い方だと「あっ!コイツ、ヤフオクで相場を調べてやがるよ!」と思われてしまうのが気まずいです。
ですからなるべくお客様の視線を外して調べるようにしましょう。
それと沢山、用意していただいている場合は一点一点調べていたら時間がかかりすぎてしまいます。
その場合は自分の勘とお客様との会話で抑えるべき商品をピンポイントでリサーチして他は「このぐらいかな」という感じで値を付けていくと良いと思います。
私は本やCD、レコードなどを出されると時間がかかってしまいますし、高価になることのほうが稀なので1枚いくら(数円〜数十円)で買うか、まとめで幾らで買い取ってきます。
こういったメディア関連の商品に関しては「安すぎるよ」と言われても、うちはコレくらいしか出せないと強気な姿勢で臨んでいます。
それほど、安価で数ある商品は売るのが大変なのです。
ただし、こういったCDなども買い取って一点一点をamazonなどでしっかりと販売すると、かなりいい利益になるので、最初のうちは練習も含めて一点一点で売っても良いかもしれません。
iPhoneやタブレット、スマホの『ヤフオク』をアプリをインストールするとアプリは過去90日までの落札商品を見ることができます。
それよりも前の取引は見ることができないので、『オークファン』というものを活用するといいでしょう。
このオークファンは過去10年などで調べることができるのですが、有料会員にならないとまともに使えません。
月額980円ほどで契約できるのですが、正直なところかなり使えるので払っても損はありません。
最長で過去10年まで調べることができるようになっているので、マニア向けの希少価値の高い商品や取引数が極めて少ないレア品も10年間で見るとヒットする可能性が高くなるので契約することをオススメします。
オークファン:
念のために言っておくのですが、私たちが参考にする価格は『落札相場』です。
いくらで過去に落札されたのかが重要です。開催中のオークションの価格は何の意味も持ちませんので間違えないようにしてください。
私も最初は勘違いして、スピーカーをお客様から出されてヤフオクで調べていたら開催中のオークションで同じ商品を見つけて1万円で開始価格が設定されていて入札も入っていなかったのに、それが相場だと勘違いして3千円という値段で買取りました。
帰ってきてしっかりと調べると、500円くらいでしか売れないスピーカーであることが判明しました。
それからは『落札相場が査定金額の指標』という考えになりました。
該当商品を素早く見つける方法
お客様を前にしてリサーチでもたついているとイライラされてしまいます。
ですから目の前に出された商品を少しでも早くヤフオクやオークファンで見つけて価格を出さなければいけません。
そのためのコツになるのですが、『品番』というものを探して、その品番だけで検索をかけてみるということです。
家電などには必ずと言っていいほど品番が記載されています。
例えば、RB01NB と検索をすればダイソンの掃除機が出てきます。
スピーカーやオーディオ機器、ストーブなど電化製品にはほとんど品番が存在しています。
この品番を検索することで正確かつスピーディーに見つけることができます。
それ以外の骨董品や楽器、衣類、玩具などはメーカーや作品名などで複数のキーワードを組み合わせて検索をしていきます。
例えばバカラの花瓶が出されたら『バカラ 花瓶』と2単語を記入して検索をします。
そうすることで近い商品を表示させることができます。
※単語と単語のあいだにスペースを入れるようにしないと正確に表示されないことが多いです。
表示されたら並んだ画像から近い商品の値段などを見ていきます。
私はこのような方法で出された商品を割り出し、値段を決めていっています。
具体的に何%くらいで買取るのか?
これは正直なところ個人差がありますし「これくらいで買取りましょうね」という基準はありません。
私も1万円くらいが相場の商品に6,000円を支払うときもあれば、100円しか払わない場合もあります。
なぜかというと相場が安定しない商品もあるからです。
人気商品で出品すれば瞬時に売れていくような商品を買取るのであれば値段を多少、出しても在庫期間が短く瞬時に現金化できるので甘い査定をしても問題ありません。
反対にヤフオクなどでも取引量が少なく、売るまでに長期戦になりそうなものもあります。
そういった在庫リスクの高い商品に対しては厳しい査定をしなくてはいけません。
最悪の場合は不良在庫になって廃棄処分まであるからです。
例えば、Aという商品をヤフオクで調べた時に過去90日でかなりの数が落札されています。
入札数も10とか40とか多くの人が競り合って入札、落札していることが分かります。
こういった商品は人気があり需要の高い商品だと想像できます。
こういう商品なら多少は出してもOKということです。
反対に、Bという商品を出されてヤフオクで過去90日でみたときに取引が3件しかありませんでした。
入札履歴をみると1件だけとか2件だけです。
つまり競り合いが起きてなくて取引量もAより圧倒的に少ない状態です。
このAとBの商品は相場が同じ1万円だとしても価値が異なる1万円です。
長期在庫になれば、自宅スペースなどを圧迫しますから場所的コストもかかっていたりして見えない損失があります。
ですからBのような商品が出てきたら落札相場ばかりに気を取られないで、需要というものも判断して「素早く売りぬくことができるかな?」というポイントも考えてみてください。
貴金属の買取にはクーリングオフ制度が
貴金属の訪問買取が社会問題になったことをご存じの方もいるかもしれません。
貴金属の買取で熾烈な争いをしている業者が多く、お客様から異常に安く買取する悪徳業者も横行しました。
このことから国が動いて2013年に出張買取においてもクーリングオフが適用されました。
貴金属を買い取った際は、すぐに現金化してしまうことができませんから注意が必要です。
書面を交付して8日は手元に置いておき、お客様から返却の希望があった場合は対応できるようにしておきましょう。
面倒な話ですが、ルールですので仕方がありません。
無茶な買取をしなければいいだけの話です。
4. 欠かしてはならないこと
ここまででお話してきたことをまとめていきたいと思います。
この章では訪問した時に必要なことをお話させていただきました。
アップバイは必須であるというお話をさせていただきましたが覚えていますでしょうか?
このアップバイなくして、買取ビジネスであなたの年収が急速アップすることはないというぐらいに大事なことなので覚えておいてください。
そのアップバイを極限まで援護射撃してくれる『A4必須ツール』も大事であることをお話しました。
これはテンプレートを用意しましたので、編集を加えて印刷して持参してください。
このツールをお客様と一緒に指差し確認しながら、高利益商品をお売りいただくように自然な流れで進めてください。
奥さんの誕生日は忘れても、この2つセットだけは忘れないようにしてください。
アップバイは私利私欲を満たすためにやるという考えだとブレーキがかかってしまいますが、お客様が気づいていない価値を教えてあげて現金に替えてあげるという考えでするとノンブレーキでこなすことができます。
あなたが「なんか悪いな〜」と遠慮してしまうと、お客様は価値に気づかずに明日にでも捨ててしまうかもしれません。
そうならないためにも、なるべく多くの物を買い取ってあげる優しさも大切です。
それが結果的にあなたの利益にもなるということなのです。
査定の方法についてもお話をしましたが、あくまでも私の査定方法ということでお話をしていきました。
慣れてきたり、相場感が身につけば毎回毎回ヤフオクなどで相場検索をしなくても価格を提示できるようになるかもしれません。
需要なども判断基準に入れて査定金額を出しましょうというお話をしてきましたが、それはあくまでも一つの査定基準であるということなだけです。
基本的にお客様が「タダでもいいから持っていって」と言われたらタダでも良いのです。
実際に私も買取に行くとお客様に結構な割合で「タダでも良いから」というようなことは言われます。
私の場合は『気持ち』値段を付けて持って帰ってきます。
このように色んなパターンがあるので、買取の際は相場の◯◯%で買取りましょうと言い切れないのです。
数万円の商品もタダで持って帰ることもあれば、相場の50%ということもあれば、70%ということもあります。
こればっかりはお客様との会話の中で判断していくしかありません。
ただし、基本的には在庫を抱えるビジネスになるので出しすぎは寿命を縮めてしまうのでいけません。
利益を取ることに罪悪感を持つなというのは無理があるかもしれませんが、あなたがビジネスを長期的に継続して多くの人に愛用されるには利益も追求していかなくてはいけません。
そのためには心を鬼にして買取りをする場面もでてくるでしょう。
また中には相場感のないお客様がいます。
どういうことかというと、『買った時は高かった』という頭がある人です。
この手のタイプの方は、着物やカメラなど買った時は高価だったものを売りたいという方に多い傾向です。
中古相場よりも高い値段で買い取ってくれと言う方もいますので、そういう方はしっかりと説明をして利益の取れる価格を提示して納得してもらうか、無理であることを伝えて断って帰りましょう。
これは仕方のないことだと思います。
あなたも近所のリサイクルショップに本やCD、不用品を売りに行って「こんなにしかならないの?」と思ったことがあるはずです。
これは『保有効果』という人間心理で、人は自分が所有している物は価値を高く感じるという心理が働きます。
海外の学生に対して行われた実験で学生を無作為に2つのグループに分けました。
一方のグループの学生に大学のロゴが入ったマグカップをプレゼントしました。
そして、カップを所有しているグループと所有していないグループで競売が行われました。
プレゼントされた方が売るならいくら?
所有していないグループはそのマグカップを買うならいくら?
という競売になります。
所有していない方のグループは、そのマグカップに対して約2.5ドルを提示しました。
一方、プレゼントされてマグカップを所有していたグループは、このマグカップに約5ドルを提示しました。
所有している方としていない方では価格に2倍近い数字の開きがでたのです。
これを保有効果(所有効果)といいます。
自分が所有している物に対しては他人が感じる価値よりも高いと感じるのです。
これを理解しておくとお客様が相場とかけ離れた金額を言い出してきても「あぁこの人は保有効果が強く働いてしまっているな」と理解することができるようになります。
ただし厄介なのは、この保有効果を打ち破るすべを私もまだ習得していないということです。
1つ有効なのは、丁寧に提示した値段の説明をすると良いと思います。
どうしてこの値段なのか、をです。
私も買取りに伺ったお宅が全て買取りが成立するわけではありません。値段の折り合いが付かずに交渉決裂なんていうことも日常茶飯事です。
でもそんなのをイチイチ気にしてるヒマがあったら次へ次へと気持ちを切り替えたほうがプラスになります。
相場感のない値段執着タイプの方にはなるべく時間とエネルギーを割かないでいきましょう。
思い入れ査定も交えると人間味がある
あなたは大企業のような淡々とした会話は好きですか?
拝啓〜のような堅い感じの会話です。
私たちの強みは人間味溢れる買取りをできる点にあります。
例えば、お客様が2つの商品を用意していたとして、1つのAという商品の方は相場で5万円あったとします。
もう一方のBという商品は千円でも売れるかどうかという商品です。
ただお客様と会話をしているとBという商品に対して特別な思い入れがあることが判明しました。
このようなことが判明した場合にBにストレートに値段を付けるとタダ同然の価格になります。
そうなるとお客様はどんな気持ちになりますか?
とても悲しい気持ちになってしまうと思いますので、それであればAの商品から査定金額を移行してきてBにも値段を出してあげるのです。
そうすることでお客様の満足度もかなり上がります。
ただし、この方法はリスクもあってAとBどちらも買い取れなければいけないということが前提になります。
お客様が「じゃあBは売るわ!Aは手元に残しておく」となってしまうと大赤字になります。
ですから「どちらもお譲りいただけるのであれば…Bにも思い入れがあるようですし…」という感じでお話をしていく感じがいいかもしれません。
それでは訪問してから買取り成立までの手順をスムーズに運ぶステップです。
ステップ1:
予約を取ったお客様宅に伺う
できれば名刺を作って最初に名刺を手渡すことで安心感を与えられる
ステップ2:
出された商品を査定していく
ヤフオク、オークファンを用いて相場を割り出していく
ステップ3:
会話も交えながらにアップバイの用紙をおもむろにカバンから取り出し
アップバイをかけていく
ステップ4:
思い入れ商品なども話を聞いて値段を割り振って結果報告をする
ステップ5:
承諾いただけたら事務作業をして現金を渡して商品を引取って買取成立を内心で喜ぶ
このような流れになります。
私もそうでしたが、最初は本当にスムーズになんていきません。
だから手間取ってもそれが普通です。
大事なことは真面目に真剣にやることです。その姿勢や態度がお客様に伝わって不安を取り除くことになります。
「数ある中で自分を選んでくれたんだから」という思いで全力で向き合いましょう。
Step.5 販売編
1. 現金化の方法
この章からは買い取ってきた商品をいかにして現金化していくのかということについてお話していきます。
どんなに大量に商品を買い取ってきても売らなければ瞬時にあなたの現金は枯渇して廃業に追い込まれてしまいます。
しかし、ちゃんと買い取ったものを売る流れができていれば銀行残高も増え続け、あなたの収入が上がっていきます。
その増えた収入で家族旅行に行くこともできますし、欲しかった服や時計を買うことができるようになります。
ですから買取るだけで満足をしないで高く売るということについても一緒に学んでいきましょう。
基本的には転売も買取りも本質は『安く仕入れて高く売る』というのが鉄則です。
だから買い取った商品を売る時は『どこが一番高く売れるのか』を疑った方がいいです。
実際に私は買い取ってきた商品はヤフオクで販売することが多いです。
ヤフオクの登録方法や出品方法というのは本でも無料ブログでも公式サイトでも掲載されていますので、ここではそういったことについては触れずにいきますのでご了承ください。
ヤフオクのメリットとしては、出品価格に悩まなくていいという点が大きなメリットです。
例えばメルカリだと全てが即決になりますので、適正価格で売り出さないと損をしてしまうことになります。
amazonも定額形式になるので値段設定が命になります。
その点はヤフオクは競りになるので、価格を500円でスタートしようが人気商品なら必ずと言っていいほど相場近辺の価格まで上がっていってくれます。
これがなんだかんだで楽なので私はヤフオクに頼っています。
ただし、これにはデメリットもあります。
例えばメルカリの方が値段が高くても売れる商品があります。使いかけの香水なんかはメルカリの方が高く売れることが多いです。
メルカリは若年層が多いということらしいのですが、その層に人気のある商品ならばヤフオクよりもメルカリで販売した方が高く売れてくれるかもしれません。
またamazonも一緒でメディア関係などはamazonで1点毎に売っていく方法もありです。
amazonの良い点は商品登録が極めて簡単で早いことです。
すでにカタログがあるので、そこに出品をするというだけです。
1商品30秒位で出品ができてしまう点が素晴らしい点です。
メルカリもそうですがヤフオクの場合は出品にかなりの時間がかかります。
写真を撮る→切り取りなど編集→商品説明や送料など商品説明作成→出品
というような、いくつものプロセスを経て出品になります。
この時間短縮をいかにするかというのがテーマになります。
私も時間短縮でかなり頭を悩ませたのですが、行き着いた答えは『安い商品は出品をしない』という答えでした。
この理由は後ほど解説をしていきます。
また日本での販売だけでなくeBay(イーベイ)という海外のオークションサイトで売ることもできます。
日本製品というのは人気がありますので、海外で売るほうが2倍近く高く売れるなんていうこともざらにあります。
特にカメラなんかは日本よりも海外の方が高く売れることがありますので、余裕がでてきたら海外販売も検討していいでしょう。
私もeBayで実際に販売をしていますが、英語スキルはほとんど必要ありません。
もちろん日本語は使えないので英語で商品説明を記入する必要があるのですが、翻訳機能が発達していますし他の出品者の方の真似をしても良いと思います。
というふうに売る場所というのは色々とあるので『高い場所で売る』ということを念頭に入れておいてください。
最初のうちはヤフオクで問題はないかなと個人的には思います。
在庫の管理について
買取りをしていくと在庫が増えていくことになると思います。
これがビジネスの停滞を招く元凶になります。なぜなら、在庫は現金にならず仕入れにも回すことができません。
また、家のスペースを圧迫して新たな商品を仕入れることに抵抗を感じるようになります。
コップに水を入れ続けると水は当然ですが溢れてしまいます。
ですから新しい水を入れたければ、すでにコップに入っている古い水は捨てなければいけません。
不良在庫は古い水と一緒で私とあなたのビジネスを腐らせる原因になりますので、この古い水をいかに新しい新鮮な水を循環させていくのかを話していきます。
在庫の管理ですが、私は現在も狭い事務所でやっています。それにヤフオクで販売することが多いです。
ヤフオクのデメリットに出品の作業時間がかかるというデメリットがありました。
これを解決する方法として出品代行などもあるのですが、最初のうちは手数料などを考えると自分で出品していくほうが無難かもしれません。
また出品代行は低額商品はほとんどお金がもらえないことが多いです。
このように考えると低額の商品、例えば相場で500円くらいの商品は時間的に考えると出品するだけ無駄なのでは?と感じるようになります。
パートなどを雇用して出品をお願いしても、500円の商品を出品するのに20分がかかって売れたら売れたで梱包に10〜20分は割かれます。
そうなると赤字になってしまいます。
ですから私は買取りが多くなってきた現状では低額が予想される商品に関しては、『廃棄』をするか『リサイクルショップ』に持ち込みます。
本来であればリサイクルショップやスクラップ屋(鉄くず)に持っていって現金化したほうがいいとは思います。
ただ、貰える微々たる金額にガックリきた経験を何度かしてるので最近は廃棄することが多いです。
カドノ質店など広範囲に買取りをしてくれる業者もいるので、ただ捨てるだけでなく色んな業者も探してみるといいかもしれません。
あとは自己出品の場合は、出品価格は格安スタートの方が個人的にはオススメです。
その方が在庫の循環がよくなります。
「でもそれだと相場よりも安くなってしまうんじゃないですか?」
と思われるかもしれません。
確かに、それも一理あります。しかし、相場ピッタピタの価格で設定をすると1週間やそこらで売りぬくことができない商品が多発してくるようになります。
安くてもいいからバンバン売って現金化していったほうが個人的には良いと思います。
これが膨大なスペースの事務所を用意していて、それなりの資金があるということであれば、そのような強気の高飛車値段設定もありでしょう。
本当に良い商品というのは、相場近くまで安定的にいくことが多いので私は格安スタートに現状は不安をいだいていません。
タイトルが命
ヤフオクで商品を検索する時に、人はどういう検索をするでしょうか?
カテゴリーから入って、絞り込んで商品を順に見ていくでしょうか?
または目的の商品があって、それをピンポイントに探しているでしょうか?
どれも正解なのですが、ピンポイントに商品を探す人は検索をします。
恐らく品番や商品名で検索をしていると思います。
ですから品番や商品名で検索結果に出てくるようにしなくてはいけません。
そうするためにはタイトル(商品名)に品番、商品名、メーカー名は最低限入れるようにしましょう。
品番を入れ忘れただけで相場よりもガクンと値下がりして落札されたという経験を何度もしています。
その考えられる理由に『アクセスが落ちる』という原因もあると思います。
検索結果に表示されなければ品番などでピンポイントに検索をする人からのアクセスを集めることができません。そうなればウォッチリスト数も少なくなり競い合う人が少なく価格も伸び悩むという結果になるのです。
タイトルには必ず検索に引っかかりたいワードを入れるようにしましょう。
私の知人にヤフオクで代理出品で絵画を出品したのですが作者不明で出品をしたそうです。
依頼されたお爺さんは「高価なものだった」と言っていたそうなので、2万円スタートにしたのですが、入札が入らずに終了したそうです。
そこでよく調べてみると作者名が判明しました。
その作者名をタイトルに入れると入札がすぐに入り、20万円ほどで落札されたそうです。
このように一目で分かり、検索にひっかかるタイトルを付ければ高値で売れてくれます。
反対にタイトルに必要情報を入れないと、相場よりもガクンと下がって終了してしまい大損をする可能性があります。
このタイトル決めも自分で考えると時間がかかってしまいますので、オークファンなどで同商品を探し出して高く売れていた商品のタイトルなどを、そのままパクったりちょっと編集を加えて使うほうが効率的です。
タイトルに著作権はありませんから、恥ずかしがらずに他人のタイトルを拝借するほうが時間的、金額的にも良い結果になると思います。
2. 発送方法
このセクションではヤフオク、amazon、メルカリなどで販売した商品が売れた場合にどのように発送するのが良いのかという部分について話します。
送料を安くする方法についてもお話をしますので、その方法を転用するだけでも単純に転売などでも使うことがきるようになります。
インターネットで物を販売すると必ずといっていいほど、かかってくるのが送料コストです。
売れば売るほどにこのコストは年間単位でも莫大な金額になってきます。
それを例えば月間で100個発送するとして、一個あたり150円安くしたとします。
それだけで見れば一月あたり15,000円ですが、年間で見たら180,000万円にもなります。
18万円もあればできることはかなりあります。
ですから送料も馬鹿にしないで、安くする方法を知っておいてください。
私はヤフオクなどで販売した商品は『宅配便』で送っています。
で、この宅配便を安くする方法なのですが、『後納契約』というものをして値引き交渉をするのが1つの方法です。
日本郵便もヤマトも佐川も後払いで払うことができる契約があります。
数も増えて送料を安くしたいと感じるようになってきたら話を聞いても良いと思います。
これは個人事業主でも法人でもどちらでも契約できますし、運送会社も一件でも新規の契約を取りたいと血眼なので発送数が少ない段階でも嫌な顔なんてしません。
この時に実際の月間発送数よりは『多い数』を言うと良いでしょう。
商売はなんでもそうですが数が多いほうが優遇され安くなります。このルールは物流でも当てはまりますので、若干は盛って月間発送数を言うようにしましょう。
実際に今は少なくても数ヶ月後には倍以上になるなんていうことは当たり前なので、盛るのは普通のことでもあります。ただし、盛り過ぎは逆に怪しまれますのでバランスを大事にしましょう。
個人的には3社(日本郵便、佐川、ヤマト)で見積もりを取ってみて、安いところにお願いする『相見積もり』をすると良いと思います。
私個人の具体的な送料の金額を書くと色々と問題がでそうな予感がしますので、見積もり金額の公開は自粛させていただきます。
あとは宅配便以外の方法、つまり安価な発送方法も利用する機会が出てくるでしょう。
日本郵便でいうと『定型外、ゆうメール、レターパックなど』です。
ヤマトだと『DM便』などがあります。
こういった発送方法を使う時は比較的、安価な商品を送る際に使うことが多いです。
定型外などは割引を適用させるのは難しいかもしれません。
ただゆうメールなどは月間で数百通も出せば半額の送料になるなんていうことはザラです。
もし、CDなどをamazonで本格的に売っていくのであれば通数は増えるでしょうから、ゆうメールの値引き戦略も検討しても良いかもしれません。
そもそもが安価な送料だけに割引をしてもらって安くすることが難しいように感じるのですが、方法がないわけではありません。
それは『切手払い』という方法です。日本郵便に限る方法ですが、切手は日本郵便で現金と一緒の価値を持ちます。
これが2つ目の送料を安くする方法です。
荷物に切手を貼り付けなくても、荷物だけを持っていき送料が分かったらその分の切手を出せば会計が済みます。これを別納ともいうようです。
買取をしていると切手を買取る機会にも恵まれるでしょうから、それを自社の発送費用として転用しても良いわけです。
買取で出てこなくてもヤフオクなどで未使用切手は販売されていますし、切手販売のサイトもあります。
切手販売:
派手に安くなるわけではありませんが、数が多くなれば立派な差になります。
ヤフオクもそうですが、だいたい額面の90%〜92%とかで買うことができます。
もちろん、ゆうパックにも切手払いは適用できますから使い勝手は良くなります。
理想は切手を買い取って活用することが最大限にお得にする方法だと思います。
このように送料もしっかりと考えていくと、コストをどんどん下げることに成功して結果的にあなたの利益が上がってしまうことになります。
利益が上がればビジネスはどんどん加速していき銀行残高も増えていきます。
細かいことと馬鹿にしないで、買取を始めて物量がちょっとでも増えてきたら送料を意識してみてください。
大型の商品の発送方法
買取を続けていると大型商品の買取をお願いされることがあります。
例えば、健康器具のランニングマシーンや医療機器のヘルストロンなどがあります。
他にも大きい商品というのはたくさんあります。
ゆうパックなどでは170サイズが最大サイズになるので、全長170cmを超えると送れません。
佐川も最大で260cmまでになります。
こういったサイズ超過する大きな商品を買取るのに障害があります。
まずは引き取る際の車のサイズがあります。積み込んで持ち帰れなければどうしようもありません。
次に持ち帰っても置き場所に困るということです。
自宅の一室でやるとなると、すぐに狭くなるので大型商品は敬遠しがちになるでしょう。
ただ、大きい商品の場合はお客様も同様の考えで邪魔でしょうがなくて値段なんかどうでもいいと考えている方も多いです。そういった場合は無理に高い値段を出す必要もありません。
実際に小さいものよりもリスクと労力がありますので、査定はどうしても厳しくなるでしょう。
値段を要求してくるお客様であれば、無理をせずに諦めたほうが無難かと思います。
そして買い取った際にはすぐに売るように心がけましょう。
ヤフオクなどで格安出品スタートにして、短期間で終了するようにします。
売れたら発送方法は『ヤマトのらくらく家財便』で発送することになると思います。
家財便:
http://www.008008.jp/transport/kazai/
この家財便は精密機器がNGなことが多いのですが、ドライバー判断なことが多く実際に物を見てから判断します。
懇願すると持っていってくれることが多いです。(個人の感想です・・・)
あとは買取成立しても、お客様宅に置いておいてもらって写真だけ撮影して先に売ってしまって買い手が付いてから宅配会社をお客様宅に手配するという方法もあります。
これは私は1度しかやったことがないのですが、お客様宅を往復したりして色々と手間が多かったので多用はしていません。
家財便は着払いができませんので、オークションなどで出品する際は送料は元払いにして落札後に送料連絡という方法をとりましょう。
梱包資材
発送する際に必ずといっていいほど必要なのが梱包資材です。
ダンボールやエアークッションにクッション封筒などですね。
こちらも1個で見た時にたいした金額ではないのですが、月単位、年間単位でみると大きな差になります。
例えば、ダンボール1枚に100円を払っていたとします。それで月に100個発送していたとします。
梱包資材のコストは単純に10,000円になります。
それを『良い業者』を探して『まとめ買い』をしてみたら1枚あたりが50円になったとします。
まとめ買いなので、場所を取られるし出ていくお金が多少は増えます。
しかし、単純に1個送る毎に今までよりも50円お得になるのです。
月間で5千円の差ですが、年間にすると約6万円もの差になります。
6万円も小さな金額とは言えません。6万円を「どうでも良い金額だわ」という人はこの本を読んでいないと思いますので、お話をさせていただいてます。
私は基本的にはインターネットでダンボールなどは購入しています。
ダンボールの購入先:
クッション封筒、プチプチの購入先:
http://www.baikado-shigyo.co.jp/
究極に安くするならスーパーなどを巡ってダンボールを『タダ』で貰ってくるというのがオススメです。
送料も梱包資材も地味ですし、買取が順調になってくると気に留めなくなってしまうのですが、
実はこういった地味な部分の基礎を固めることをしないと、ちょっと不調になるとすぐに傾いてしまうのです。
ですから目立たない部分もコストカットして基礎を固めていくことを意識してみてください。
こういった部分の努力は他のどんなビジネスをしても必要な要素になってきますので、順調な時ほど怠らずにやっていくようにしましょう。
3. 買取した商品を最大の利益で送り出す方法
この章では買い取ってきた商品を、どのように販売し発送していくのかということについてお話させていただきました。
私の考え方としては在庫は長期間は持たないようにしようという考えです。
しついようですが、コップの水は注ぎ続けて満杯になれば溢れてしまいます。
この溢れた状態は廃業を意味します。
廃業してしまったら、いくら持ち出し資金が少なく始められる買取ビジネスだとしても多少のダメージを受けることになります。
こうなってしまわないように買い取ってきた商品は、ある程度思い入れを捨てて短期間で捌いていくことが良い循環を生む様になります。
そして、売れた商品を発送する際にもコストを削除する努力をすることで年間で見た時に大きな金額の差が出るということでした。
運送会社に安くして欲しいと持ちかけるのは勇気がいることかもしれませんが、これもビジネスを成長させるためと割り切る必要があります。
どうしても勇気がでない場合は、まずは『メール』で問い合わせてみると良いと思います。そうすると担当者から電話がかかってきて実際に話すことになるのですが、そうなれば進めざるを得ない状況になります。
その始めのきっかけを心理的ハードルの低いメールですることで、勇気が出なくても一歩を踏み出せるかもしれません。
ということで買い取った商品の販売フローについて解説します。
ステップ1:
買い取ってきた商品が一番高く売れそうな『高い場所』を探す
例)
- アンティーク商品=ヤフオク
- 若者向け商品=メルカリ
- CD,本=amazon
ステップ2:
その高い場所に出品を開始する。
なるべく短期間で販売できるように安く開始する
(メルカリ、amazonなどは入札形式ではないので注意が必要)
ステップ3:
売れたら安い方法で発送をする
ステップ4:
販売量が増加してきたら『送料』『梱包資材』を見直して安くできないかを検討する
以上のステップの繰り返しとなります。
しつこいようですが、相場の値段に執着をして高い金額で売ろう売ろうとすると、いつまで経っても売れなくて在庫に苦しむことになります。
そうならないためにも安く販売をして在庫を循環させなければいけません。
このように安く売っていくと確かに相場よりも安く売れてしまうことがあります。
ですから、買取の査定もそういったリスクも織り込んで見積金額を出していかないと酷い目にあってしまいます。
ですから常に相場の50%くらいで査定をするとかではなくて、時には10%のときもあれば30%のときもあるという感じで柔軟に査定をすると良いと思います。
ここらへんは経験というのもあるので、言葉では説明できないのですがお客様と話してお客様の希望金額などを探っていくのも必要かもしれません。
もしもまだこういったヤフオクで販売をしたことがないという方は、ご自宅にある不用品を出品してみることを強くオススメします。
どのような方法で出品するのか、どういう質問がくるのか、販売後の操作はどうなのかというのを一度でも体験しておけば買取を始めてもスムーズに始められるようになります。
ですからまだ買取を始めていない方も練習として、まずはお家に不要品を売ってみてください。
発見があるはずです。
Step.6 長期的に成長をするために
あなたは他と一緒でいいのか
ここまでは全体の流れについてお話をしてきました。
買取は再現性が高く利益率も異常に高いです。
ですから、それだけでも稼ぎ続けることはできるでしょう。
しかし、それだけで満足をしないあなたに伝えていかなければいけない部分をこの章でお話をしていきます。
まずはあなたに認識していただきたいのが、あなたは『買取業者』じゃないということを理解してください。
「はっ!気でも狂ったんですか!?」ときつく言われそうなのですが、
これは大事なことなので言い方を変えてもう一度言わせていただきます。
あなたは
『お客様の悩みを解決する人』
であってください。
買取を申し込まれる人には色んな悩みや経緯があって申込みをするのだと思います。
それを買取によってまずは解決をしてあげるわけです。
例えば、終活を意識している高齢の方が自分の物を片付けていこうという考えで、買取のチラシを見て申し込んだ可能性があります。
その人は不用品を持っていってもらうことに価値を感じます。
だから値段を付けて不用品を持っていってもらうということは、その方にとってもあなたにとっても利益が一致しています。
ただ、これで無事に買取が成立して『めでたしめでたし』で終わらせていいのでしょうか?
私はこの買取ビジネスを通してお客様の他の悩みや恐怖についても解決をしていくべきだと考えています。
その考えがあるだけで、一人のお客様と長期的な関係を築いていこうと考えるようになります。
長期的な関係を築こうと思えば、積極的に悩みを聞くようになるし、共感ができるようになります。
それがお客様にも伝わって、『信頼』に変わります。
信頼を構築できれば、あなたの買取をまた使うようになるでしょうし、
あなたが勧める商品を買ってくれるようになるでしょう。
結果的に長期的に一人のお客様から得られる利益の金額というのが増える結果となります。
このお客様の生涯顧客単価(ライフタイムバリュー)を高めていくのはビジネスマンの重要事項です。
1度の買取だけで終われば、利益は1万円かもしれません。
しかし、買取後の感謝の手書きの手紙や、定期的なダイレクトメールの送付によって買取のリピートやエアコン清掃や墓掃除などの便利屋業が延長線上にもあります。
健康食品の販売も可能ですし、認知症予防の教材販売も可能です。
お客様が求めているものを、あなたが提供するということです。
そうすることで1回こっきりで1万円の利益だったはずのお客様も2万円という金額に上がるかもしれません。
ここで誤解が生じないように言わなければいけませんが、『本当に良い物、良いサービスを提供する』というとこが最重要の前提になります。
詐欺まがいの健康食品を売りつけたり、最悪のサービスを提供しておいて高額な金銭を要求してたりしていると間違いなくビジネスは短命に終わります。
長期的に稼ぎ続けたいのであれば、本当に良い物を提供することだけは守ってください。
信頼関係を利用して詐欺商品を売るような真似はあなたにはしてほしくありません。
そういうとハードルが高くなってしまうかもしれませんが、簡単なことです。
お客様が現在、お金を使っていることをあなたが提供できないかを考えるだけでいいのです。
例えば先程も出てきたエアコン清掃ですが、これはお客様との会話の中でそういった話がでればエアコン清掃をオファー(提案)しても良いと思います。
その場で仕事が取れなければエアコン清掃のDMを作成して後日、送付してもいいでしょう。
浄水器を最近買ったと聞けばその方は健康にかなり意識をしているはずですから、健康関連の商品をオファーしても良いと思います。一度買ったりサービスを受けた人は2度も3度もそれに対してお金を支払います。
というように買取以外の商品でも提供していってお客様の傷み、悩みを解決してあげると生涯顧客単価というものは勝手に上がっていくものだと私は感じています。
全て自分でしようと思わなくていい
人間には得意、不得意があると思います。
お客様に自分の不得意な分野をお願いされたりする場合もでてくるでしょう。
その時に大事なことは『お客様の悩み、問題を解決する人』という役割を思い起こすことが大事です。
例えば買取後にたまたま、お客様からゴミ処理の仕事を依頼されたとします。
家具などの大型な物も多数あって自分の車などではキャパを越えているし一人ではどうにもできない次元の仕事だったとします。
その際に「自分には難しいです」と言ってしまっては、お客様の悩みを解決することができていません。
私は思うのですが、自分で全てをやる必要はなくてライバルでもいいですし他業種の専門でやっている業者にお願いをしても良いと思います。
ようやくできた信頼関係を継続させるためには『相手の抱えている悩み』を解決してあげることを優先に考えると良いと思います。
「それではライバルにお客さんを奪われてしまうんじゃないですか?」
と感じるかもしれませんが、確かにその可能性もあります。
しかし、私の経験上はもっとファンになってくれることのほうが多いです。
買取でも、その後の他の仕事の依頼でも苦手な事や自分にできなそうなことは
「外注にお願いすることはできるかな?」
「ライバルだけど、ここを紹介してあげれば一番いいかな?」
「どうすればお客様の要望に応えられるかな?」
という質問を自分にしてみてください。
全てを自分でやろうとすると限界がすぐに来ますが、他人他社も自分の資源として考えると思考も行動も幅が広がっていくことでしょう。
連絡を取り続けろ
買取後の感謝の手紙ですが、これは競合他社はしているところはほとんどありません。
買取をした後に、そういったものが届くという話は聞いたことがありません。
しかし、美容室やマッサージなどでは普通に感謝の手紙が送られてきます。
なぜ買取は送ってこないのでしょうか?
私たちは今までの買取業者という枠からはみ出た存在になっていきます。
買取以外のものも提供する人という位置づけです。
そうなれば信頼関係を構築するためにも、本当に感謝の気持ちを表すためにも手書きの手紙は送っておくといいでしょう。
私は必ず送るように心がけています。
これはワープロで印刷したものでは意味がありません。手書きということに意味があります。
「あっこれ本当に手書きのやつだ、、時間をかけて書いてくれて凄いな」と思っていただくことが大事です。
私たちは特別扱いをされたい生き物です。
その他大勢と一緒の扱いを受けたいなんて思っていないのです。
お腹が痛いと言えば目を見て「大丈夫?力になれることある?」と言って欲しいですし、
行きつけの常連になっている定食屋があれば自分だけは一品だけオマケがタダで入っていて綺麗な女将さんにボソっと「いつも来てくれてるから…サービス…」と頬を赤らめて言ってほしいのです。
だから私たちもお客様にあなたは特別なんだよということを伝えなくてはいけません。
それが『手書きの手紙』という行為です。
これはパワフルで効果的です。
実際に売り込み感ゼロの手書きの手紙を送るだけでリピーターになる方も多いですし、わざわざ感謝の電話をしてくれる方もいます。
また私がこれの良いと思っているところは最後に感動を与えたという部分が良いと思っています。
買取は前にも書いたように『保有効果』といって適正価格で買い取ったとしても「ここも安かったな」と思われることが多いと思います。
そればっかりは赤字で買取るわけにはいきませんし仕方のないことです。
でも手書きの手紙が届けば、その印象は掻き消されて「いいところだったな、売ってよかった」と自分に言い聞かせるようになると思います。
このように買取が終わっても尚、インパクトを与えることが大切です。
これはコストがかかるし手間もかかることですが、効果のある方法です。
そして、買取以外の商品、サービスを提供していくには定期的なダイレクトメールが必要です。
これは自分が提供したいと思うものを紹介していくのですが、いきなり売り込んだりしてはいけません。
何回かに分けて最後に売り込むイメージにしましょう。そうでないと信頼関係が十分に構築されていない段階では購入率は落ちますし、嫌われてしまいます。
あなたも服屋さんに服を買いに行こうと思って、服を見ていたら店員が近寄ってきて話しかけられると思わず「いや、特に」とか「見てるだけです」と言って出ていったことはないですか?
私たちは売りつけられるのが嫌いです。
ですからお客様に「欲しい」という感情が生まれてから商品説明をした方がいいのです。
例えば、37歳のあなたに対して英語教材を売りたいとしたら
英語ができるとどんな事が得られて、どんなにモテて、他人のあなたの見る目が変わって
というように『英語ができると人生が変わる』という事を伝えるのです。
そうすると、あなたの中で英語ができるといいのかぁ・・と漠然と感じるようになります。
次に、英語を習得するには実は38歳までが一番いいということが〇〇大学の教授によって発見されました。
年齢が39歳になると学習効率が◯%も低下して、習得までにかかる時間が約〇〇時間も余計にかかってしまいます。
だから、英語を学び始めるのに最適な年齢は37歳までです。
というようなメッセージを送ります。
そうするとあなたは、「ヤバいじゃん、今やっておいたほうがいいじゃん」という焦りを感じるかもしれません。
そして次に『30代のための英語学習法』として売りたい商品の説明をしていくと、あなたも警戒心を少しは解除して話を聞き込むようになるかもしれません。
そして確実ではありませんが、いきなり売り込むよりは買う可能性が高くなると思いませんか?
いきなりではなくて、役に立つ情報も与えていき専門家的なポジションを築いていってセールスへの布石を打っていきます。
何回くらい情報提供をしていけば良いのかというと明確な回数というのはないのですが、3回くらい情報提供のDMを送ったら、1回売り込みをかけるDMを送るというような間隔でいいと思います。
半月に1回DMを出すと約2ヶ月に1回はセールスをかけるというような感じです。
不思議なことに買取とは関係のない情報提供のDMを送っていくと買取のリピーターが少数ですが表れてきます。
ですからこのDMは買取サービスを忘れさせないためにも効果的なのです。
アンケート
あなたのサービスをもっと質の高いものにするためには、お客様の声が必要になります。
これはアンケートを取ることが全てです。
アンケートは買取以外の商品、サービスを提供するためのヒントになることも多いですし、
チラシの改善のヒントにもなります。
私自身もアンケートの回答で「色んな悪徳業者みたいな噂も聞いていたし、どんな人が来るか分からず、不安だった」というアンケート回答が多かったのを見て、顔写真を入れることを試しました。
その顔写真を試してから反応率も上がって広告費の削減にも繋がったので、やはりアンケートは必須事項です。
このアンケートはサービスを受けた直後くらいに取るのが理想です。
用紙を用意しておいて買取後に書いてもらえないか依頼しても良いと思います。
ただし、あなたを目の前にしているので事実を書くことを躊躇する人も出てきます。
綺麗事を聞いても意味がありません。本音の部分をできるだけ聞きたいのです。
ですから手書きのレターを送る際にアンケート用紙を同封しても良いと思います。
その際はFAXでの返信をお願いすると、回答率が若干上がります。
忙しい中でアンケートに記入して返信をするなんて、普通で考えたらしてくれる人なんていません。
しかし、少数ではあるもののいるのです。
そういった方たちは、あなたのファンになりつつある証拠です。
反対にアンケートを無視したり、あなたの手紙にも無関心な人は今後も長い付き合いになる可能性が低いです。
ですからファンになりつつある人を大事にするようにして、そういった方たちの話に耳を傾け
同じような人を集められるように努力をしていく必要があります。
アンケートで聞くことは決まっています。
- 買取を申し込む前はどんなことに悩んでいましたか?
- サービスを知ってすぐに申し込みましたか?申し込まなかったとしたらなぜですか?
- なにが決め手となって当社に申込みをしましたか?
- 実際にサービスを受けていかがでしたか?
- ほかに要望などありましたら記入ください。
というような設問です。
1番目の質問では、見込み客の悩みについて知ることができます。
あなたのサービスを受ける見込みのあるお客様が持っていそうな悩みです。
共通する悩みや単語が出てきたら、それを『キャッチコピー』に入れると、同様の悩みを持った人たちは読み始め「これは私のためのサービスだ」と感じるようになり、問い合わせをする可能性が高まります。
チラシ作りにとても大事な設問になります。
2番目の設問は、チラシを見て躊躇したポイントを知りたいのです。
先程も言いましたが、「どんな人が来るのか不安だった」という躊躇ポイントをこれで知ることができました。
すぐに申し込んだという人ばかりだったら、あなたのチラシは問題ないということです。
しかし、チラシを見てからすぐに申し込まなかった人が多ければ改善点があるということになります。
それをこの設問で聞いているのです。
3番目の設問では他社(競合)との違い、強みを発見するためのものです。
買取、リサイクル、遺品整理、便利屋、ゴミ処理屋と色んな業者や強豪がひしめくなかで
あなたのチラシを見てあなたを指名したのです。これは本当に素晴らしい瞬間です。
これであなたの『強み』を理解する必要があるのです。
強みというのは意外にも自分では分からないものです。
私も行動力があると人によく言われるのですが、自分ではそう感じたことがありませんでした。
人が指摘してくれて始めて自分の強みというものを理解することができるのです。
ただこの設問の回答はだいたいがチラシの中を見ての回答になることが多いです。
なぜなら判断基準はA4のチラシを見ての問い合わせだからです。
ですからオファーなどが間違っていないか、または自分が気付いていない他社との相違をお客さんだけはチラシの中から気付いているかもしれません。
それを教えてもらう設問ということになります。
4番目の設問は、サービスの質を向上させるための設問になります。
それと単純にこれがお客様の声として機能します。
厳しい声をいただけば、それを改善できないかと考える必要がありますし
良い声をいただければチラシやインターネットで『利用者様の声』として利用することができます。
最後の設問は、他にも提供できるサービスのヒントのために聞きます。
これを面倒でも継続していき、それなりの数のアンケートを回収すると本当にパワフルなチラシを作ることができるようになります。
最初のころは特にアンケートを実践したほうが良いと思います。
このアンケートで反応率を上げていくということを深く書いてある本があります。
そちらを読んでみるのもオススメです。
「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法:
https://www.amazon.co.jp/dp/4478007853/
この本に書いてあることが『10』だとしたら、そのうちのたった『3』だけ実践するだけでも反応率が上がります。
反応率が上がれば売り上げが上がって利益が増えますので、全てをやろうと思わないでも少しづつやって効果を体感していくことがオススメです。
おわりに
ここまでで全体の流れは理解できましたでしょうか?
ただ、どんなに頭の中で理解をしても実際に実践をしてみないと本当の問題点などに気付くことができません。
そんな方は、まず『チラシ』を印刷して配布することをオススメします。
電話が鳴ってしまえば行くしかありませんから、そうなれば嫌でも前に進まなければいけなくなります。
「そんなことをしたら、色々と問題がありすぎる!」と恐怖と不安を感じるかもしれません。
僕でもそう言われたら不安を感じます。
しかし、人間は成長をする時は常に『居心地が悪い』と感じる場所に行くことを決意した時です。
チラシを配ることも居心地が悪いでしょうし、初めての訪問はもっと居心地が悪いと思います。
でもこれらをこなしたら、どうなるか想像がつきますか?
そう、
現金を手にすることができるようになるのです。
社会人になって初めて会社に出社するときも緊張して不安で居心地が悪かったと思います。
しかし、その体験を経て自分の成長を手に入れたと思います。
今回のこの買取は上司も同僚もいません。
ある意味では孤独な戦いになると思います。
この孤独に打ち勝ち、居心地の悪い場所に自ら進む者が『成功』を手にすると思います。
偉そうに語ってしまいましたが、私自身もまだまだ夢の途中です。
これからもチャレンジを続けていき『居心地の悪い場所』に自分を置いていこうと心がけています。
私は以前は仲間が不良仲間しかいませんでした。
私もその環境に慣れてしまい、居心地が良くなってしまっていました。
しかし、その環境では自分の成長はなくお互いが足を引っ張り合うという環境でした。
その結果としてお金を稼ぎ続けるという状態とは遠くかけ離れていました。
このままではいけないと思い立ったときも、仲間を一度断つときも辛いものがありました。
違う世界に飛び込んでいくのにも勇気が必要でした。
ですが結果的に当時の私とは違う自分になることができ、金銭的にも余裕が生まれました。
現状のままの方が楽だと感じるでしょうが、今のままで成功をすることは極めて難しいと思ってください。
私たちは初めてチャレンジする行為に傷みや恐怖を感じますが、それは自分を高めていくために必要なことです。
必ず慣れてきますので安心してください。
その勇気の一歩を踏み出すことができないのが大半の人です。
ですから勇気の一歩を踏み出した人は全体の数%ですから稼げるようになるのです。
一緒に一歩を踏み出して成功を手に入れましょう。
ここまで読んでいただき本当にありがとうございました。
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